...................................................................................................................................... I ABSTRACT ........................................................................................................................ III 1.导论 ................................................................................................................................... 1 1.1研究背景及意义 ....................................................................................................................... 1 1.1.1研究背景 ....................................................................................................................... 1 1.1.2 研究意义 ...................................................................................................................... 1 1.2国内外研究现状 ....................................................................................................................... 2 1.2.1国外研究概况 ............................................................................................................... 2 1.2.2国内研究概况 ............................................................................................................... 3 1.3 研究内容与方法 ...................................................................................................................... 4 1.3.1 研究内容 ...................................................................................................................... 4 1.3.2 研究方法 ...................................................................................................................... 4 1.4 本文的创新之处 ...................................................................................................................... 5 2.相关概念界定和理论基础 ............................................................................................... 6 2.1相关概念界定 ........................................................................................................................... 6 2.1.1 商业银行概述 .............................................................................................................. 6 2.1.2 高净值客户概述 .......................................................................................................... 7 2.2理论基础 ................................................................................................................................... 9 2.2.1 营销组合理论 .............................................................................................................. 9 2.2.2 STP理论 ..................................................................................................................... 11 2.2.3 PEST分析 .................................................................................................................. 11 2.2.4 波特五力分析模型 .................................................................................................... 12 3.XY银行某分行高净值客户营销环境分析 ................................................................... 13 3.1 PEST 宏观环境分析 .............................................................................................................. 13 3.1.1 政治环境分析 ............................................................................................................ 13 3.1.2 经济环境分析 ............................................................................................................ 14 3.1.3 社会环境分析 ............................................................................................................ 16 3.1.4 技术环境分析 ............................................................................................................ 16 3.2 波特五力分析模型 ................................................................................................................ 17 3.2.1 现有竞争者竞争能力分析 ........................................................................................ 17 3.2.2 替代产品的威胁分析 ................................................................................................ 17 3.2.3 潜在进入者的威胁分析 ............................................................................................ 18 3.2.4 供应商议价能力的分析 ............................................................................................ 18 3.2.5 购买者议价能力的分析 ............................................................................................ 19 3.3 SWOT分析 ............................................................................................................................ 19 3.3.1竞争优势分析 ............................................................................................................. 19 3.3.2竞争劣势分析 ............................................................................................................. 20 3.3.3机会分析..................................................................................................................... 21 3.3.4 威胁分析.................................................................................................................... 22 4.XY银行某分行高净值客户营销问题诊断 .................................................................. 24 4.1 XY银行某分行基本情况介绍 .............................................................................................. 24 4.1.1 XY银行品牌形象简介 .............................................................................................. 24 4.1.2XY银行高净值客户业务简介 ................................................................................... 24 4.1.3 XY银行某分行高净值服务情况 .............................................................................. 25 4.1.4XY银行某分行高净值客户理财产品 ....................................................................... 25 4.1.5 XY银行某分行产品与服务优劣势 .......................................................................... 26 4.2 国内外财富管理机构高净值客户营销模式分析 ................................................................ 27 4.2.1国内财富管理机构高净值客户营销模式分析 ......................................................... 27 4.2.2国外财富管理机构高净值客户营销模式分析 ......................................................... 28 4.2.3国内外高净值客户营销经验启示 ............................................................................. 29 4.3 XY银行某分行高净值客户营销问题分析 .......................................................................... 30 4.3.1 产品内容同质化现象严重 ........................................................................................ 30 4.3.2 营销渠道缺乏多样化 ................................................................................................ 31 4.3.3 缺少营销人才队伍 .................................................................................................... 32 4.3.4 缺乏对目标高净值客户的准确定位 ........................................................................ 32 5.XY银行某分行高净值客户营销策略优化设计路径 .................................................. 34 5.1依据客户特点进行差异化产品营销 ..................................................................................... 34 5.1.1根据客户风险偏好程度进行差异化产品营销 ......................................................... 34 5.1.2根据客户特定需求提供创新型增值服务产品 ......................................................... 35 5.2拓展高净值客户的渠道 ......................................................................................................... 36 5.2.1通过银行员工发掘高净值客户 ................................................................................. 36 5.2.2通过互联网平台挖掘高净值客户 ............................................................................. 36 5.2.3通过老客户推荐以及与其他机构合作挖掘高净值客户 ......................................... 37 5.3明确高净值客户的精准定位 ....................................................