I 摘要 IIOT公司成立以来，一直以传统民营企业经验管理方式，在管理着几百人的企 业，而IIOT所处市场又是一个新兴产业。IIOT目前落后的绩效管理体系，从各方面 评价，都不能适应满足企业的发展要求。通过改进自身绩效管理面临的诸多漏洞及难 题，提高企业自身的竞争力，执行力。成为IIOT公司迫切需要解决的问题。 本文把绩效管理、绩效考核的相关理论作为研究基础，以IIOT公司销售部业务 人员为研究对象，首先对本次研究的背景及意义、国内外研究现状进行了简明扼要的 论述。紧接着，介绍了绩效考核相关的理论基础知识、考核流程及影响因素，并以平 衡记分卡为主要工具设计改进方案。结合企业情况，对IIOT销售部绩效考核现状进 行调查、访谈、同业对比分析，发现并指出IIOT销售部绩效考核存在的问题及不足， 并简单分析了其产生的根因。这些不足包括：企业高层缺乏绩效考核知识及意识，对 绩效考核不重视；考核参与者理论及实际操作经验不足；绩效考核忽略岗位分析，同 岗不同责；考核标准不统一；指标及权重不合理；以及，缺乏绩效沟通；绩效结果没 有得到很好应用；绩效考核缺乏动态调整等。 通过对问题的定位，对现有绩效考核进行了优化，定义完整清晰的岗位职责，设 计合理的考核指标及权证，确定考核实施的具体操作办法，进行针对性的培训及辅导， 建立完善的考核反馈机制及环节。为保障绩效考核能够有效实施，特设计了，思想观 念、员工能力、激励制度、信息化技术、动态优化等保障措施。 关 键 词：销售部员工， 绩效考核, 平衡记分卡， 绩效指标， 绩效实施 ABSTRACT III ABSTRACT Since the establishment of the IIOT company, it has been managing hundreds of people with traditional private enterprise experience management methods, and the market where IIOT is located is an emerging industry. IIOT's current backward performance management system, from all aspects of evaluation, can not adapt to the development requirements of itself. How to improve the company’s competitiveness and execution, by improving the loopholes and problems faced by its own performance management, has become an urgent issue for IIOT company. This article takes the relevant theories of performance management and performance assessment as the research basis, and takes the sales staff of the IIOT company as the research object. First, it briefly discusses the background and significance of this research. Following, the basic theoretical knowledge, assessment process and influencing factors related to performance appraisal are introduced, and BSC is used as the main tool to design and improve the scheme. Based on the situation of the enterprise, survey, interviews, and comparative analysis of the evaluation of the IIOT sales department were conducted. The problems in the performance evaluation were found and pointed out, and the root causes were briefly analyzed. These deficiencies include: lack of performance appraisal knowledge, inadequate attention to performance appraisal; insufficient theoretical and practical experience of appraisal participants; performance appraisal ignores job analysis, and different responsibilities for the same position; inconsistent appraisal standards; unreasonable indicators and weight，lack of performance communication; performance results are not well applied; performance assessment lacks dynamic adjustments, etc . By locating problems, optimizing existing performance assessment, defining complete and clear job responsibilities, designing reasonable assessment indicators and warrants, determining specific operating methods for assessment implementation, conducting targeted training and coaching, and establishing a sound assessment Feedback mechanism and links. In order to ensure the effective implementation of performance appraisal, safeguard measures such as ideology, staff ability, incentive system, information technology, and dynamic optimization are specially designed. 西安电子科技大学硕士学位论文 IV Keywords: Sales Staff, Performance Assessment, BSC, Performance Indicators, Performance Implementation 插图索引 V 插图索引 图1.1 研究框架图 .. 7 图2.1 平衡记分卡绩效指标体系 ....... 14 图3.1 IIOT公司所处行业需求规模及趋势 ..................... 16 图3.2 IIOT公司销售额及员工人数曲线图 ..................... 17 图3.3 IIOT公司组织架构 .................. 18 图3.4 IIOT销售部组织架构 ............ 20 图4.1 IIOT企业销售部员工季度考核实施流程图 ......... 60 图4.2 IIOT企业销售部员工年度考核实施流程图 ......... 60 图5.1 IIOT销售部员工薪酬激励保障-提成比例系数 .... 68 表格索引 VII 表格索引 表3.1 IIOT各部门人员所占公司总人数比例 ................. 18 表3.2 IIOT中高层管理人员情况介绍 ............................. 18 表3.3 IIOT企业销售部普通销售员工工龄分布表 ......... 20 表3.4 IIOT销售部销售人员胜任能力模型-职业素养 .... 21 表3.5 IIOT销售部销售人员胜任能力模型-知识分级 .... 22 表3.6 IIOT销售部销售人员胜任能力模型-职业能力 .... 23 表3.7 IIOT现有城市绩效考核销售城市指标 ................. 24 表3.8 IIOT现有个人绩效考核指标及权重 ..................... 25 表3.9 员工绩效考核满意度调查统计表 .......................... 29 表3.10 员工绩效考核问卷调查统计表 .............................. 29 表3.11 IIOT公司与竞争对手绩效考核的关键对比 ......... 35 表4.1 销售部的职能模块 ................... 43 表4.2 IIOT销售部员工岗位说明书 .. 44 表4.3 IIOT销售部普通销售人员绩效考核指标 ............. 49 表4.4 配对比较法确定各类权重比例 .............................. 50 表4.5 各类权重所占整体权重大比例 .............................. 50 表4.6 各分项指标占总体考核指标权重比例 .................. 50 表4.7 财务类考核权重及考核标准说明 .......................... 52 表4.8 内部运营类指标绩效考核权重及考核标准说明 .. 53 表4.9 客户类指标绩效考核权重及考核标准说明 .......... 54 表4.10 学习发展类指标绩效考核权重及考核标准说明 .. 56 表4.11 IIOT销售部普通销售绩效考核评价表 ................. 56 表5.1 IIOT销售部培训课程表 .......... 64 表5.2 IIOT销售部优秀员工培训课程表 ......................... 65 表5.3 IIOT销售部激励制度-荣誉激励举例 .................... 68 表5.4 全年贡献类奖励项目列表 ....... 69 缩略语对照表 XI 缩略语对照表 缩略语 英文全称 中文对照 KPI Key Performance Indicator 关键绩效指标 SaaS Software as a Service 软件即服务 2B to Business 面对企业的商业模式 目录 XIII 目录 摘要 ............ I ABSTRACT ........................... III 插图索引 .. V 表格索引 VII 缩略语对照表 ........................ XI 第一章 绪论 .......................... 1 1.1 研究的背景及意义 1 1.1.1 研究背景 ...... 1 1.1.2 研究的意义 .. 2 1.2 国内外研究综述 .... 3 1.2.1 国内关于绩效考核研究现状 ..... 3 1.2.2 国外关于绩效考核研究现状 ..... 4 1.3 研究内容和研究方法 ........................... 5 1.3.1 研究的内容 .. 5 1.3.2 研究的方法 .. 6 1.4 研究思路和研究框架 ........................... 6 1.4.1 研究思路 ...... 6 1.4.2 研究框架 ...... 7 第二章 相关理论和方法 ........ 9 2.1绩效和绩效考核 ......... 9 2.1.1绩效 ............... 9 2.1.2绩效考核 ....... 9 2.1.3影响绩效考核的因素 ................ 10 2.1 绩效考核的基本流程 ......................... 11 2.1.1 绩效考核问题的诊断 ............... 11 2.1.2 绩效考核计划的确定 ............... 11 2.1.3 绩效考核指标的确定 ............... 11 2.1.4 绩效考核的实施 ....................... 12 2.1.5 绩效考核结果的沟通 ............... 13 2.1.6 绩效考核结果的应用 ............... 13 西安电子科技大学硕士学位论文 XIV 2.2 绩效考核的常用方法 ......................... 13 2.2.1 关键绩效指标考核法............... 13 2.2.2 360考核法. 13 2.2.3 平衡记分卡考核....................... 14 第三章 IIOT公司销售部员工绩效考核现状分析 ........................... 15 3.1 IIOT公司简介 ..... 15 3.1.1 IIOT企业历程及产品特点...... 15 3.1.2 IIOT公司组织架构及管理团队............................. 17 3.2 IIOT公司销售部架构及人员能力现状分析 ................... 19 3.2.1 IIOT销售部组织结构.............. 19 3.2.2 销售部人员胜任能力测试....... 20 3.3 IIOT销售部员工绩效考核现状调查 23 3.3.1 销售部现有绩效考核办法介绍.............................. 24 3.3.2 企业内部销售部绩效考核现状访谈调查.............. 25 3.3.3 访谈调查结果总结................... 28 3.3.4 销售人员绩效考核的满意度调查.......................... 29 3.4 主要竞争对手销售部绩效考核管理对比及经验借鉴 .... 30 3.4.1 ETCP公司绩效考核对比分析 31 3.4.2 杭州立方公司绩效考核对比分析.......................... 33 3.4.3 两家标杆企业绩效考核带来的启示...................... 35 3.5 IIOT公司销售部员