福利、嘉年华 家庭保单销售逻辑 家庭保单优势——客户——全面保障，让爱没有缺口 件数——稳定达成A类 保费——持续万元达成 加佣——提高效率，抢占资源优 势目录Contains开门切入 主题讲解 产品讲解 促成 拒绝处理寒暄：您家里装修真的很好，显得家里很温馨。 问1：为什么家里安防盗门、防盗窗？ 问2：除去小偷能偷走你的钱，还有什么能够偷走你的钱？开门切入引导客户思考疾并意外带来的风险房产证家庭财富金银珠宝有价证券存折钱 我们辛苦打拼了大半辈子，赚下来的所有财富都在我们的家里面。我们的家里面有我们平常生活所需的资金和存折，还有买的基金股票证券、金银珠宝首饰。我们希望辛苦打拼下来的财富永远属于我们，所以我们给家里按上防盗门窗，防止小偷偷走我们的家庭财富。 可是按上防盗门窗，就真的能防止家庭财富不被盗吗？除了小偷能偷走你的钱，还有谁能偷走你的钱？ 我们的家里除了有家庭财富外，还有我们的家人，假如有一天我的家人出了意外和重大疾病，医院说要用一笔巨额资金来换我家人的生命，我怎么办？父母夫妻子 女意外 疾病医 院房产证家庭财富金银珠宝有价证券存折钱医 院 我愿意拿出我所有的财富救我的家人，我拿出了钱和存折，不够。又变卖了证券和金银珠宝，还不够。最后我甚至把房子都买了，还借了一大笔债，才治好了我的家人。我回过头看看，家庭财富已经被疾病和意外消耗殆荆房产证家庭财富金银珠宝有价证券存折钱医 院家庭保单 我在想，有没有一种方法，当家人出现意外和疾病风险时，能替我交这一笔救治金，既能保住家人，也能保住财富。 这种方法就是，为家庭的每一个成员都购买足够的保障，风险来临时能保命又保钱。产品讲解您看，这是我给我的另一个客户作的计划书，他家的成员年龄和您相仿（拿出计划书，给客户展示） 以男主人（30男性）为例以女主人（30女性）为例以宝宝（0男性）为例感性促成——举一个生动的案例强力促成促成 发生在别人身上的是故事，发生在自己身上的就是事故了。其实只要我们为家庭的每一个成员都架构起足够的保障，我们就相当于给家里安装了一个最安全可靠的防盗门，保证风险来临时保财又保人。情况1：只给孩子买，夫妻不买原因分析：家长觉得孩子最重要，大人可以等等，买不买无所谓 突破点：强调家长是孩子的保护伞，家长保障比孩子更重要销售三步骤形象比喻——“夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧上锁了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全。” 理论讲解——使用《人身投保提示书》第9条，边指边读“父母是家庭的主要经济来源和支柱，以父母为被保险人购买保险，可以使整个家庭获得更加全面的保障。” 感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“同学出现风险的故事”。情况2：丈夫买，妻子不买原因分析：妻子认为丈夫是家庭的顶梁柱，经济支柱，丈夫的保障全了，自己保不保无所谓 突破点：“幸福的家庭每个人都是最重要的，女人也需要尊严。”