●2019年10月让自己成为一名行业精英开启全新工作模式 1951年爱因斯坦在普林斯顿大学教书。 一天，他刚结束物理专业高级班的一场 考试，正走在回办公室的路上。他的助 教跟随其后，手里拿着学生的试卷。 助教小心地问：“博士，您给这个班的 学生出的考题与去年一样。您怎么能给 同一个班连续两年出一样的考题呢？” 爱因斯坦的回答十分经典，他说：“答 案变了。”相同的问题，答案变了！开启固定的自我管理模式 开启高效的行销展业模式 开启可控的经营协作模式目录 一 二 三销售 系统主顾 开拓 个性化 销售行为成交后 的销售客户关 系管理自我 管理学习 能力销售系统的八大要素 成功 信念 平衡 人生思考——?为什么理论分析很容易的事情，在现实中却只有少数人做到？“自我管理”是建立销售系统的决定性要素和切入点?销售系统的建立和完善是一个动态的过程，其中 每一要素的建立或优化都贯穿于业务人员的日常 销售事务和销售行为中?所以，对日常销售事务和销售行为的计划和管理 决定了其它所有要素的建立和完善 要获得寿险营销的成功，要培养出关于事前 计划、主顾开拓、接触面谈的专业能力和正确 执行的好习惯，关键是业务人员要具备良好的 自我管理能力，也就是要必须规划好每个工作 日、周、月、季、年。关键词—— ?固定?每天有固定的时间在做销售系统各个要素的事项总之，要制定出一个固定的高效工作模式?要有一个固定的时间开始工作?要有一个固定的时间做第一个拜访 ?要有一个固定的时间打电话 ?要有一个固定的时间回复信息?要有一个固定的时间计划明天的工作 ?要有一个固定的时间整理客户档案 ?……优秀的人与平庸的人的区别在于习惯； 习惯就是“在固定的时候去做某件事情”?在固定的时间做固定的事情 ?在固定的场合做固定的事情10关键词——?高效?每天有计划的在做销售系统各个要素的事项?每天有计划的在做销售系统各个要 素的事情?效率来自于“有计划”，解决效率 的唯一方法，就是“做计划”12?高效关键词——?固定? 每天有固定的时间在做销售系统各个要素的事项?高效? 每天有计划的在做销售系统各个要素的事项寿险营销人员建立固定高效的工作模式3件事1.每日出勤（准时上线）?固化成功信念，确保每天在固定的时间、固定的环境开始工作?运用好远程协作的工具（微信会议） ?带动销售系统其他要素的起点?开放、分享、专业、成长的团队文化有利于个人身心健康和人格修养2.每日填写工作日志?提升主顾开拓能力、提升个性化销 售行为，做好成交后销售、做好客 户关系管理的“每日作业” ?记录本身就是一种学习能力 ?建立完整的客户档案的前提3.每日补充和完善客户档案?客户关系管理的必备?自尊、自信、自爱的基础 ?主顾开拓必备工具客户档案整理的3个动作?客户基本资料的收集?客户资料编号、分类与建档 ?提供差异化的服务方案? 客户基本资料的收集?保单号、险种?被保险人、性别、生日?投保人、性别、生日、联系地址、联系电话、职业、 收入、家庭状况、财务状况、生活状况、工作状况及特 殊的日子?保额、保费、起保日期、缴次、保单状态、缴费年限? 客户资料编号、分类与建档?经过分析、整理、归类的客户资料， 才可以成为确 定服务方案的有价值资讯① 首先整理客户资料② 然后一一编号（如按姓名笔划、按出生日期或按认识先后顺序）③ 根据客户关系类型分类④ 编号分类后，再有系统的建档? 设计差异化的服务行动方案?根据不同类型客户设计不同的服务方案?根据客户资料，利用差异化服务加温与客户的关 系，从而直接带来加保与转介绍的可能?现时的服务动作，是为了获得长期加保和转介绍 的可能