服务单开发演练通关 您认为，什么是美满人生？思 考1）分析人生问题，引出草帽图我们每个人都希望获得美满的人生，如：事业有成、身心健康、家庭幸福、子女成龙成凤、追求高品质生活以及财务自由。您同意吗？ 业务员：同意。客户：【切入草帽图讲解】1.激发客户需求之激发风险意识25岁60岁收入线支出线①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备（1）（2）（3）（4）（4）草帽图（人生规划图）25岁60岁支出线业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。草帽图（人生规划图）25岁60岁支出线收入线①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。草帽图（人生规划图）25岁60岁支出线收入线①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备业务员：可是，老李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老李，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老李，你认同这个说法么？ 客户：这个说法还是挺有道理的。草帽图（人生规划图）四大账户完整示意图2.激发客户需求之家庭保险规划一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我们人生所面临的各种问题。业务员：【边画边讲】业务员：安全与保障是每个人生命中最大的需求。每个家庭应根据不同的需要作出相应的安排去应对人生的风险，你说是吗？你说的有道理！客户：介绍四大账户 第一个账户是“家庭收入保障账户”。顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的。这个账户主要是为家庭经济支柱建立的，以防止万一家庭支柱发生倾斜或者断裂时，整个家庭的生活品质不会大幅度下降。业务员： 这个账户的额度应该是家庭年收入的5倍以上，这样就可以保证在失去经济来源时，我们的家庭依然可以平稳过度。介绍四大账户 第二个账户是“家庭健康保障账户”。现在环境污染、食品安全、工作压力等等都是我们面临的问题，据数据统计，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。近年来，医疗费用一直在不断上涨，一旦罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保又无法覆盖到许多进口药、自费药等。因此家庭中的每一个人都应该建立健康账户。业务员： 每个人的健康账户额度应该至少是年收入的2-5倍，这样才能让我们无后顾之忧！介绍四大账户 第三个账户是“年金领取账户”。主要包含孩子的教育金和家长的养老金。现代家庭都希望给孩子提供高品质的教育机会，准备教育金成为当务之急；同时，我们每个人都希望安享晚年。目前，我国已进入老龄化社会，将比发达国家提前5-10年进入深度老龄化社会。社保只能满足最低养老需求，为了不给子女压力，提前安排好自己的养老生活很有必要！ 年金账户就是专款专用，而且，越早准备越轻松。具体额度，要看对教育及养老品质的要求而定！业务员：介绍四大账户 第四个账户是“财富增值账户”。“财富增值账户”是为了解决家庭资金中长期保值、增值以及传承的问题。渠道是多元化的，可以通过股票、基金、保险等方式实现规划，目前保险所具备的安全性、收益性、灵活性已经成为了家庭财富增值的重要选择之一。 专家建议，您可以考虑家庭资金的20%-30%通过保险来规划。随着家庭收入的提升，逐渐加大保险资产的配置。业务员：介绍四大账户