检索和阅览服务，可以采用影英缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位 论文。本人同意华中农业大学可以用不同方式在不同媒体上发表、传播学位论文的全 部或部分内容，为存在馆际合作关系的兄弟高校用户提供文献传递和交换服务，同时 本人保留在其他媒体发表论文的权力。 注:保密学位论文(即涉及技术秘密、商业秘密或申请专利等潜在需要提交保密的论 文)在解密后适用于本授权书。 学位论文作者签名:oklAzi 导，币签名:ii A 签名日期:?}}} 1 2-}]日 签名日期: 年月日 注:请将本表直接装订在学位论文的扉页和目录之间 寿险销售顾客导向偏差行为影响因素研究 i 目录 摘要..........................................................................................................................I Abstract....................................................................................................................... II 1 导论 .......................................................................................................................... 1 1.1 研究背景 ....................................................................................................... 1 1.2 研究目的及意义 ........................................................................................... 1 1.2.1 研究目的 ............................................................................................ 1 1.2.2 研究意义 ............................................................................................ 2 1.3 文献综述 ....................................................................................................... 3 1.3.1 关于亲社会违规行为的研究 ............................................................ 3 1.3.2 关于顾客导向偏差行为的研究 ........................................................ 4 1.3.3 文献述评 ............................................................................................ 4 1.4 研究内容和方法 ........................................................................................... 5 1.4.1 研究内容 ............................................................................................ 5 1.4.2 研究方法 ............................................................................................ 5 1.5 本文的创新点 ............................................................................................... 6 2 相关概念与理论基础 .............................................................................................. 7 2.1 相关概念 ....................................................................................................... 7 2.1.1 亲社会违规行为 ................................................................................ 7 2.1.2 顾客导向偏差行为 ............................................................................ 8 2.2 理论基础 ....................................................................................................... 9 2.2.1 社会行为理论 .................................................................................... 9 2.2.2 理性行为理论 .................................................................................. 10 3 寿险公司销售顾客导向偏差行为现状及原因 ................................................... 11 3.1 寿险公司销售顾客导向偏差行为的形式 ................................................. 11 3.1.1 超越商业的友谊关系 ...................................................................... 11 3.1.2 销售返佣 .......................................................................................... 11 3.2 寿险公司销售顾客导向偏差行为常见诱因 ............................................ 11 3.2.1 业绩考核引起的顾客导向偏差 ..................................................... 11 3.2.2 寿险市场竞争激烈引起的顾客导向偏差 ...................................... 12 3.2.3 代理人制度引起的顾客导向偏差 ................................................. 12华中农业大学 2020 年专业学位硕士毕业论文 ii 3.2.4 代理人自身素质引起的顾客导向偏差..........................................13 3.2.5 缺乏寿险中介代理人的专业知识培训..........................................14 4 寿险公司销售顾客导向偏差行为影响因素模型构建及问卷设计..........................15 4.1 模型构建......................................................................................................15 4.2 研究假设......................................................................................................16 4.3 问卷设计与修正..........................................................................................17 5 实证分析................................................................................................................22 5.1 问卷发放与回收..........................................................................................22 5.2 样本的人口学特征描述性统计..................................................................22 5.3 信度与效度检验..........................................................................................24 5.4 相关性检验..................................................................................................26 5.5 回归分析......................................................................................................27 5.6 实证分析小结..............................................................................................34 6 研究结论与建议....................................................................................................35 6.1 研究结论......................................................................................................35 6.2 研究建议......................................................................................................35 6.3 研究不足与展望..........................................................................................37