新人提高班课程< 拒绝问题处理 > 拒绝处理应有的态度拒绝问题处理的步骤常见拒绝问题处理的举例CONTENTS“拒绝”给我们的一些思考01单击此处添加标题客户的拒绝是正常的吗？ 没有拒绝的客户是需要“防范”的 挑剔才是好买家 客户为什么会拒绝？ 不信任？没需要？没帮助？不着急？ 客户实际情况?业务员的原因导致? 客户拒绝的是什么？ 你？公司？保险？ 我们卖的是什么？ 谁会拒绝钱呢？“拒绝”给我们的一些思考拒绝处理应有的态度02诚实与谦虚 须有信心与权威感 不可争议 准备充分，面对客户的发问 学会引导客户，学会前置解决问题 拒绝处理应有的态度拒绝问题处理的步骤03认同赞美，建立同理心，消除反对情绪 多问问题，收集资料，找到拒绝的真正原因 说明事实，解答疑问 再次明确需求（不仅要寻找需求，更重要的是建立需求） 鼓励购买，促成拒绝问题处理的步骤常见拒绝问题处理的举例041、我没钱买保险 先分辨是真没钱还是借口 很多人也是由没钱到有钱的，就是没钱阶段才更应该买保险，因为我们没钱的时候，一旦遇到风险就会倾家荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险,保险就是雪中送炭。 常见拒绝问题处理的举例2、我有钱，不用买保险 有钱太好了，就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份的象征，因为保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的身价值，使我们的生活锦上添花。 有钱不等于有保障啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗？ 未来开征遗产税了，你希望自已的财产打折吗？资产越多需要保护的免征税的资金额度越大，投保保额越高，国外的高资产量级的人都是这样合理避税的。常见拒绝问题处理的举例3、我不需要保险 其实，主动需要保险的大多是不健康的人，所以象你这样身体健康，认为不需要保险的人，才是保险公司的合格人群。 真正不需要医疗大病保险的人有三种：永远不会生病的人，绝对不出意外的人，超级富翁（不但有钱，还拥有最好的医疗资源），请问你是哪一种呢？常见拒绝问题处理的举例4、等等再说 在一般人看来，投保不是着急的事，我特别理解，我原来也是这么想的。但是前年我遇到一个客户，他也说等等再说不着急，结果去年体检查出血压高，赶紧找到我说想马上投保，但是被公司拒保了，以后再也买不了保险了。 我们的身体情况其实很多时候并不像我们认为的那样坚不可摧，身体健康指数伴随年龄增长而下降，这是人人都要面对的客观规律，保险是健康人才可以参与的社会众筹，所以趁现在身体健康，应该马上投保，别拖延到了没机会投保，您说是吧？！常见拒绝问题处理的举例5、我有社保 有社保是很好啊，你觉得有社保，单位再给你上补充医疗，你就会拒绝吗？肯定不会吧？因为解决的是不同的问题，补充医疗解决的是社保范围内，不报销的那部分比例，再给你进行二次补充报销的问题。商业保险也是一个道理，他是解决社保和补充医疗都不管的那部分，比如进口药自费药，比如出院以后康复疗养，维持正常的生活水平等问题。常见拒绝问题处理的举例6、二十年后钱就贬值了 我能理解您的意思，其实您不觉得通货膨胀的情况下，钱放在哪都是一样贬值吗？除非花掉（没有了），或者投资（可能冒一定风险，就不是贬值的问题了） 保险产品分两大类，一类是理财型保险，它具有很好的抵御通货膨胀的功能，而且还会使我们的财富保值增值。另一类产品是健康风险管理类的（大病医疗意外保险），也就是我今天和您聊的这一类，它的作用不是财富增值，而是对抗和转嫁风险，一旦疾病和意外发生，马上拥有最好的医疗条件和充足的资金来解决问题，不至于动用正在投资的钱，或者到处举债，让家庭财富迅速缩水。常见拒绝问题处理的举例7、公司倒闭了怎么办 国家有《保险法》的法律保护，同时有再保险公司和保监会监管，保险是关系老百姓生老病死残的大事，国家高度重视，并大力推广，要知道中国已经有上亿人有保险啦！ 《保险法》规定，人寿保险公司不得倒闭，只能被别的经营良好的保险公司合并，但是合并后保障权益会有所调整，所以，找一家实力强劲，发展稳健的公司非常重要。 中国**在世界500强排名第29位，中国保险公司排名第一，是全球九个大到不能倒的保险公司之一。常见拒绝问题处理的举例