专业化销售流程 市场调研接触前准备接触说明建议书提交拒绝处理促成售后服务（产生新需求、新客户）销售流程的基本模型一、引言 二、市场调研的意义及其必要性 三、市场调研的内容和方法 四、确立目标市场和准客户 五、客户开拓的方法和步骤 市场调研与客户开拓市场调研的目的一、目的1、了解本地保险市场，树立从业信心； 2．初步确定自己的工作方向 — 寻找目标客户群二、市场调研的实质经过客观市场调研，了解市场现状和需求，并依照这些，确定开发团险优势商品，根据商品特征对现有市场进行细分，以确定目标市场，然后在目标市场中采用一定的方法，确定准客户，并采取相应的行动，与客户建立良好的初步联系的全过程。 ▼制定销售策略的依据 ▼确定业务定位的方法 ▼打开销售渠道的基础 ▼开发客户资源提高成功率的有力手段访谈、问卷、统计分析、权威资料等 核心是访谈、问卷等。-----调研的形式调研 内容各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数 收入水平 各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平 各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资调研 内容同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较； 公司目前状况：同上指标 介绍最新发展 整个地区的状况：保险状况、福利状况、政策导向、经济基储发展目标。各类型的统计年鉴 各行业内部单位名录和统计资料 当地金融行业；保险同业协会的统计资料 地方工商；税务部门统计资料 本公司和其他保险公司的统计资料 其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料） 新闻媒体（广播、电视、报纸等） 同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等资料 来源保险市场调研结果 ----筛选目标客户群分析 方法 传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群 重点发展行业；优先扶持企业 模范先进企业、高速发展企业、高新技术企业、先进人物所在行业、优秀管理专家所在行业、单位，也可私下单独联系，由其介绍引见。确定目标市场和准客户-----寻找符合条件的销售对象 通过分析比较整理，找寻可以进入的目标市场，从其中选择准客户，从公司的分析及个人感受，最后都可以落脚至大概范围。准客户 选择 原则有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度） 有一定经济实力（经营状况；利润、工资水平；） 可接触关键人物（总经理、人事、财务、劳资、工会负责人等，核心是法人代表） 符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）确定目标市场和准客户