步步为赢---电话邀约 Part1邀约前准备Part2邀约的步骤 Part3异议处理Part1 邀约前准备销售面谈成交面谈服务+ 转介绍电话邀约与准客户邀约面谈销售面谈通过面谈，挖掘客户需求、计算需求额度，并确定成交面谈时间 服务+转介绍专业、贴心的售后服务，取得客户的认可和信任，寻求转介绍，开始下一个销售循环成交面谈向客户展示、讲解为其设计的计划 准确的把握机会进行促成，以达到成交目标主顾开拓寻找自己的准客户对象思考一：什么是电话邀约？获得准客户名单后，通过电话沟通的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。 销售面谈成交面谈获取良好的第一印象建立初步的信任关心提高 面谈效率事先的预约不会让客户感到不便体现专业性思考二：什么要进行电话约访？思考三：电话邀约的目的？获得与准客户面谈的机会目的不谈保险产品，只约时间、地点TIPS主顾开拓销售面谈成交面谈服务+ 转介绍提出面谈做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试明确目标打电话的目的是取得与准客户面谈的机会准客户名单及资料尽可能多的了解准客户相关背景资料选择适宜环境安静、舒适，准客户能细心聆听、不被打扰熟悉流程及异议处理信心源于对电话邀约技巧的掌握电话邀约前准备Part2 电话邀约步骤第一步自我介绍第二步表明意图第三步邀约面谈第四步异议处理第五步重申时间、地点电话邀约五步骤步骤一：自我介绍业务员：您好，是陈总吗？ 客户：哦，小福埃 业务员：您现在方便么？有个事跟您聊几句。 客户：还好，你说。 业务员：陈总，最近我加入了和谐健康保险公司，接受了专业的保险培训，现在是一名理财规划师\风险规划师……坚定信心 勇敢开口TIPS步骤二：表明意图业务员：我最近了解到一个很多人都觉得不错的投资保障方案，我 觉得挺有帮助的，所以我特意打电话给您，希望有机会提供给你参 考，顺便大家也聚聚。你不用感到任何的压力，我不会在见面时向 你推销任何产品，我只想在见面的时候向你介绍我们和谐健康和我 的工作性质，如果你或者你身边的朋友将来有这方面的需要，可以 由我来提供相关的服务。您说呢？直达主题 不绕圈子TIPS步骤三：邀约面谈业务员：您看这个周三或周四哪天方便呢？您看我是到办公室还是您家中拜访方便呢？“二择一法” 让客户选择 见面时间或地点 而不是决定 见面或者不见面TIPS步骤四：异议处理客户：呃…，我已经买过保险了。 业务员：那很好啊，您的保险意识很强嘛，这次我约您见面不是为 了向您推销保险，只是想跟您介绍一下我最近了解到的一款保障计 划，只需要20分钟的时间。如果您感兴趣，我再给您详细介绍，假 如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪 天有空呢？1、重申见面的目的只是简要介绍 2、切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。TIPS步骤五：重申时间、地点客户：那好吧，周三找个时间坐坐吧。 业务员：那就周三下午18：00，我在您公司旁边的星巴克等您？再次明确会面的 日期、时间、地点 一方面提醒客户注意同时自己要做好记录TIPSPart3 异议处理常见异议没时间不需要买过了人情保没有钱表示理解安抚客户情绪，避免产生争论嫌疑用心聆听区分是问题还是异议，明白客户的意思澄清事实确保解答的是客户真正的顾虑 提出方案既能解决异议，又能再次凸显产品优势鼓励行动销售永远需要我们主动临门一脚 异议处理流程