第二周第五天:一周强化训练、通关
一、课程目的
通过强化训练和通关，使学员熟练掌握和运用缘故客户约访技能、健康险销售逻辑。
二、课程准备
（一）讲师准备
1、通关相关的资料（分组、关主安排、通关表）
2、营业部可以准备小礼品，评选最快、最好通关奖
（二）学员准备
提前演练并掌握缘故客户约访逻辑、健康险销售逻辑
三、授课形式
通关（内容为缘故客户约访、健康理念三三法则、健康产品）
四、通关操作要领
1．将学员分成若干小组，每组配备一名关主
2．邀请学员的推荐人或者主管担任关主
3．通关内容：
1、缘故客户约访
示范一：缘故客户不知道我们从事保险：
业务员：“* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面”。
示范二：缘故客户已经知道我们从事保险：
业务员：“* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？”
客户：“听说你去做保险了？”
业务员：“是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。”
（学员也可以根据自己的缘故客户约访逻辑进行通关，内容合理、自然即可）

2、健康险销售逻辑
（1）我为什么要买健康险
业务员：在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福……
无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。
（2）我们的健康现状
业务员：我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威的健康大调查，包括我在内，很多人处于亚健康状态。
【借助《健康新主张》介绍具体内容】
（3）借助三三法则进行寿险与意义的沟通
业务员：为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手：１.日益恶化的环境污染；２.越来越大的工作压力；３.不合理的饮食结构。这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。
亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”吗？
【借助《健康新主张》介绍具体内容】
客户：……
业务员：“三高一低”是：
１.重大疾病的发病率越来越高；
２.治愈率越来越高；
３.治疗费用越来越高；
４.发病年龄越来越低。
“三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力！所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？
【借助《健康新主张》介绍具体内容】
客户：……
业务员：一般有三种方法准备这笔钱：
第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。
第二种