赣州市是个著名的旅游城市，尤其是红色资源十分丰富，2019年，全年国内旅游人 数1.34亿人次，增长24.2%；旅游总收入1397.7亿元，增长25.9%。入境旅游人数48.9 万人次，比上年增长6.6%；旅游外汇收入4.58亿美元，增长4.1%。GN宾馆作为一家 老牌三星级园林式酒店，历史悠久，具有得天独厚的地理区位优势，环境优美，客户资 源丰富，也具有较高的品牌影响力，然而，近年来的发展经营状况，却未能跟上行业时 代的步伐，也与人们的期待相差胜远。这其中自然有多方面的原因，但从其自身来说， 管理随意、营销方式单一，经营能力不足、市场定位不清、人员管理不善等营销策略 问题也是其寻求发展突破等障碍，甚至成为了主要内在原因。因此，本论文依照客观实 际，通过对其存在问题展开论述研究，为GN宾馆的转型发展寻找可行性的营销策略。 本论文通过对GN宾馆的实际发展现状，从面临的经营困难出发，通过采用PEST 理论分析法，对宾馆所面临的政治环境、经济环境、社会环境、技术环境等综合环境进 行分析研究，详细梳理宾馆经营中面临的优劣势，进一步分析、优化、落实GN宾馆市 场营销策略时存在的具体问题。然后，根据宾馆经营实际情况，运用STP理论分析法对 宾馆所处的外在环境、营销市场进行研究分析，进一步明确市场定位，提供可行性服务。 最后，针对GN宾馆现阶段存在的困难和问题、风险和挑战，结合目前赣州发展趋势， 有针对性地对其市场营销策略进行优化，帮助GN宾馆实施品牌营销、提高品牌知名度、 提升经济效益、实现长远发展。 针对GN宾馆的品牌效益、经营历史以及战略地位等，本文提出，GN宾馆必须有 着更加清晰的市场定位和发展目标，以为广大客户群体提供差异化的营销策略和优质为 基础，全身心致力于提升消费者的满意度，重塑品牌影响力，唯有此，才能在激烈的市 场竞争中争取更多资源，实现更多更大的。论文中针对GN宾馆营销策略的分析研究， 涵盖了服务意识的增强、业务能力的拓展、营业收入的提升、效益的最大化等，对赣州 等革命老区传统型酒店的转型升级和长远发展均具有一定的借鉴参考意义。 关键词：STP理论，7P理论，营销策略，GN宾馆 II Abstract Ganzhouisafamoustouristcity,especiallyrichinredresources.In2019,thenumberof domestictouristsreached134million,anincreaseof24.2%;thetotaltourismrevenuereached 139.77billionyuan,anincreaseof25.9%.Thenumberofinboundtouristsreached489000, anincreaseof6.6%overthepreviousyear;theforeignexchangerevenueoftourismreached 458millionUSdollars,anincreaseof4.1%.GNHotel,asanoldthree-starGardenHotel,has alonghistory,uniquegeographicaladvantages,beautifulenvironment,richcustomer resources,andhighbrandinfluence.However,inrecentyears,thedevelopmentandoperation ofGNHotelfailedtokeepupwiththepaceoftheindustry,anditisfarfrompeople's expectations.Therearemanyreasonsforthis,butfromitsownpointofview,themarketing strategyproblemssuchasrandommanagement,singlemarketingmode,lackofbusiness ability,unclearmarketpositioning,andpoorpersonnelmanagementarealsothemaininternal reasonsforitsseekingfordevelopmentbreakthrough.Therefore,thispaperaccordingtothe objectivereality,throughthediscussionandresearchofitsexistingproblems,tofindthe feasiblemarketingstrategyforthetransformationanddevelopmentofGNhotel. Inthispaper,basedontheactualdevelopmentofGNHotel,startingfromthedifficulties ofoperation,throughtheuseofpesttheoryanalysismethod,thecomprehensiveenvironment ofpoliticalenvironment,economicenvironment,socialenvironmentandtechnical environmentfacedbythehotelisanalyzedandstudied,theadvantagesanddisadvantages facedbythehoteloperationarecombedindetail,andfurtheranalysis,optimizationand implementationofGNhotelmarketingstrategyexistSpecificissues.Then,accordingtothe actualsituationofhotelmanagement,thepaperusesSTPtheorytostudyandanalyzethe externalenvironmentandmarketingmarketofthehotel,furtherclarifythemarketpositioning andprovidefeasibleservices.Finally,inviewofthedifficulties,problems,risksand challengesexistinginGNhotelatthisstage,combinedwiththecurrentdevelopmenttrendof Ganzhou,themarketingstrategyisoptimizedtohelpGNHotelimplementbrandmarketing, improvebrandawareness,improveeconomicefficiencyandrealizelong-termdevelopment. Inviewofthebrandbenefits,operationhistoryandstrategicpositionofGNHotel,this paperproposesthatGNhotelmusthaveaclearermarketpositioninganddevelopmentgoal, providedifferentiatedmarketingstrategiesandhighqualityasthebasisforthemajorityof customergroups,devotethemselvestoimprovingconsumersatisfactionandreshapingbrand influence.OnlyinthiswaycanwestriveformoreinthefiercemarketcompetitionMore resources,realizemoreandbigger.Inthispaper,theanalysisandResearchonthemarketing strategyofGNhotelcoverstheenhancementofserviceconsciousness,theexpansionof businessability,thepromotionofbusinessincome,andthemaximizationofbenefit,which hascertainreferencesignificanceforthetransformation,upgradingandlong-term developmentoftraditionalhotelsinoldrevolutionaryareassuchasGanzhou. Keywords:STPtheory,7ptheory,marketingstrategy,GNHotel I 目录 摘要..........I Abstract...II 第1章问题的提出..............1 1.1研究背景和意义.....1 1.1.1研究的背景..............................1 1.1.2研究的意义..............................2 1.2国内外研究现状综述...........................2 1.2.1国外研究现状综述..................2 1.2.2国内研究现状简述..................3 1.3论文框架与研究内容...........................4 1.3.1论文的框架..............................4 1.3.2研究的内容..............................5 1.4研究方法.................5 1.4.1文献研究法..............................5 1.4.2问卷调查法..............................6 1.4.3实地调查法..............................6 1.4.4理论分析法..............................6 第2章相关理论基础..........7 2.1STP理论..................7 2.27Ps市场营销理论...7 2.3PEST方法...............8 第3章营销环境分析..........9 3.1GN宾馆概况...........9 3.2宏观环境分析.......10 3.2.1政治环境分析........................10 3.2.2经济环境分析.........................11 3.2.3社会环境分析........................13 3.2.4技术环境分析........................14 3.3微观环境分析.......14 3.3.1主要竞争对手........................14 3.3.2主要竞争市场........................15 3.3.3主要目标消费群体................16 3.4酒店行业发展现状及趋势.................16 3.4.1酒店行业发展现状................17 3.4.2酒店行业发展趋势................18 3.4.3赣州酒店市场现状................19 3.5消费者问卷调查及结果分析.............20 3.5.1调查目的.20 3.5.2调查问卷设计........................20 3.5.3调查问卷发放目标人群选择20 3.5.4调查结果分析........................20 3.5.5调查结论.24 第4章GN宾馆营销现状及存在问题............25 4.1GN宾馆业绩分析.25 4.2GN宾馆市场营销优势、劣势分析...26 4.2.1GN宾馆市场营销情况优势分析..........................26 4.2.2GN宾馆市场营销情况劣势分析..........................27 4.3GN宾馆存在的主要营销问题............28 4.3.1产品策略缺乏差异化............28 II 4.3.2价格策略缺乏灵活性............29 4.3.3渠道策略较为固定................29 4.3.4促销策略缺乏创新................29 4.3.5员工营销能力不足................30 4.3.6有形展示亟需改善................30 4.3.7服务过程有待提高................30 第5章GN宾馆营销策略的优化..................31 5.1GN宾馆STP营销策略优化...............31 5.1.1市场细分策略优化................31 5.1.2目标市场策略优化................31 5.1.3市场定位策略优化................32 5.2GN宾馆营销策略的优化....................34 5.2.1产品策略优化........................34 5.2.2价格策略优化........................36 5.2.3渠道策略优化........................37 5.2.4促销策略优化........................39 5.2.5人员策略优化........................40 5.2.6有形展示策略优化................42 5.2.7服务过程策略优化................43 第6章结论与展望............44 6.1研究主要结论.......44 6.2研究展望...............44