不一样的保单检视 保单检视与新人转化 作为新人 很多家庭已经拥有了一定数量的保单及保障 保险观念、认知参差不齐，买保险的动机多种多样 部分客户无人持续服务，容易出现保障不足，保单与需求不匹配，客户体验感差 关于保单检视 保单检视的概念及意义 对客户所有保单进行梳理，为客户理清保险权益和责任，并提供全面的保险保障建议的专业流程； 让客户建立正确的保险观念，强化全险理念，提升客户体验，降低展业难度，与客户实现双赢！ 一、组织形式 能不影响客户、有条件的话上门； 反之，单独建立保单检视群，自己（主讲专家）、助手（主管观察提供帮助）、客户。 建议一个群只对一个客户，客户之间不会互相干扰，客户也会觉得被重视； 先检视从自己最亲密的客户，主管在群内不要说话，发现问题私聊新人； 时间控制在30-40分钟，先做沟通，先做沟通，先做沟通，沟通到位让客户将保单提前拍照发至群。 二、保单检视流程 流程分准备、事前、事中、事后，四个步骤 准备阶段 切记不要一上来直接销售（检视） 会让客户有警戒心 标准黄金三问开口 准备阶段：问题1：XX姐，你好觉得没买保险发生风险和买了保险发生风险，哪个更倒霉？ 问题2：如果家庭买了保险无法理赔/赔付不够/风险人不是被保险人，是何种感觉？ 准备阶段： 问题3：请问如果一个家庭要买保险的话，到底先给谁买？先买什么产品？要买多少？你清楚逻辑顺序和概念吗？ 准备阶段： 结论：很多客户不清楚话术：很多人买了保险却不好用，或不能用。出于我做保险工作的尽责，和对您的负责，请让我对你保单做一次免费服务？你看您下午4点有空，还是晚上7点有空？ 准备阶段： 建立微信临时群，拉入客户、主管； 群内介绍。话术：我是XXX，泰康人寿专业保险顾问，XX是我的助手（主管），为了帮助你感受到更好的保险服务，请将您家里保单拍照发至群，我们将在之前约定的XX点开始，请届时手机保持通畅。 事前阶段 事中阶段：群内反馈保单检视表 通过保单检视表，可以了解到： （1）客户购买保险的偏好，保障型or年金型； （2）通过客户保额判断客户保险观念的深浅； （3）通过客户年交保费初步预估客户的经济能力； 不必罗列还原所有保障内容，保障内容可分为： 意外伤害医疗保险、意外身价保险、住院医疗报销保险、住院津贴保险、重大疾病保险、终身或定期寿险、年金养老、教育婚嫁等。 保单检视表 事中阶段：群内反馈家庭保障汇总表 通过保障汇总表，可以了解到： （1）直观看到客户家庭保障项目的缺失； （2）通过客户保障额度反映保险是否充足； 保单整理完后，让客户先谈谈自己家庭购买哪些保单，有何想法？ 事中阶段 作为一家之主家庭保障基本原则 身价×10倍年收入 重疾×5倍年收入（30万—100万） 保障型保费=年收入×15% — 20% 缺口排序：高端医疗、重疾、养老、子女教育... 事中阶段 重疾需要多少保额（“奔驰”销售法） 重疾保险主要解决三个部分的费用： 第一块：给医院的钱——住院医疗费用，至少10万 第二块：给自己的钱——护理康复费用，至少10万 第三块：给家庭的钱——收入损失费用，至少10万 所以，重疾至少准备30万 事中阶段 家庭资产配置象限图 1、要花的钱：生活开销、购物旅游消费，需要很强的灵活性，一般会放在银行卡或者微信零钱里； 2、保命的钱：一般是用于重大疾病、重大意外来临时应急准备的钱，一般有“以小博大，专款专用”的作用； 3、生钱的钱：追求短期收益和对风险的控制，获利可让生活锦上添花； 4、将来要花的钱：教育、养老、养老，注重安全性。 中国目前大多数人只有两个象限的钱，第1和第3象限，而缺失2、4两个象限； 缺失2象限的钱：没有安全感，一病回到解放前； 缺失4象限的钱：没有幸福感，未来没有确定的钱。 事中阶段 观念正确沟通，找到客户的保障缺口，按照重要紧急的程度，给出建议顺序： 事后阶段 通过实操我们发现，保单检视是基于客户目前已有的保障，来做一个比较严谨和客观的分析以后，我们再给客户一个建议 我们就像专业的 “医生”一样