文本描述
组织裂变之规划面谈法
前言 寿险行业只有一个**,却有成千上万个营业部经理,所以说推销是一份职业,而组织发展才是一项事业!
一个寿险人能否在寿险行业长期坚持走下去,根本原因在于:是否实现了自己逐渐增长的收入,以及是否拥有一个清晰的职涯规划。所以说想走的快,可以一个人走,如果想走的远,必须一群人走!在寿险行业,唯有组织发展才是硬道理!
组织发展道路 组织发展从规划面谈开始
规划面谈三部曲 新人规划面谈(从下到上)
主管规划面谈(从上到下)
准主任、准经理面谈(中间裂变) 面谈对象:具备潜质的优秀新人
面谈时间:30分钟
面谈内容:
自己的未来规划
寿险行业的前景
后续工作要求 新人规划面谈-从下到上 新人规划面谈-从下到上 不同背景新人进行不同定位
主任定位:入司前个人年收入为平均收入2-3倍人员
经理定位:入司前个人年收入为十几万至几十万人员
总监定位:入司前有其他行业成功背景,年收入上百万人员 不同定位规划期不同
主任定位:2-3个月
经理定位:6个月-1年
总监定位:2年 新人规划面谈-从下到上 面谈话术:
XX,目前保险业正处在高速发展时,你在这个时候加入保险业,正是发展的好时机,你相信我,我一定会用我16年的寿险经验来帮助你成功!
我知道你入司前也很成功,所以你首先要有一个定位,你进来不仅仅是来做业务的,而是要成为我们重点培养的干部。只要你愿意相信我,听话照做,我能在XX年内把你规划成为XX!
你只要…… 新人规划面谈-从下到上 善于发现 及时面谈
有效追踪 动作管控
不同层次人员区别面谈 新人规划面谈-从下到上 操作要点: 主管规划面谈-从上到下 面谈对象:经理/主任(直属)
面谈时间:50分钟
面谈内容:
我的晋升规划
我的晋升要求
你的晋升规划
晋升过程利益演算 以个人强烈的晋升意愿带动属员强烈的晋升意愿
自愿报名,合理选才
提前规划 一对一沟通
重点关注 营造竞争氛围
要求面谈人员告诉自己部下,传递晋升氛围 主管规划面谈-从上到下 新人规划面谈-从上到下 面谈话术: “我计划在XX年X月晋升总监,所以下面必须要培养出4个经理,谁想要发展的、有意愿的报上名来,我会帮助你成功!”
“如果你们都不愿意晋升,我就想办法从外面引进,总之我是一定要在那个时候当上总监”
“你可以把你的想法,告诉你的部下,就说你要晋升经理就必须要培养4个主管,谁想要发展的、有意愿的报上名来,你会帮助他们成功!“
你只要…… 间接增员面谈-中间裂变 面谈对象:经理/主任(非直属)
面谈时间:50分钟
面谈人特征:
非本人直接增员,存在二代甚至三代关系
上级晋升后管理能力较弱,晋升意愿不强
具备优秀晋升人员潜质
面谈内容:
肯定优势
我能提供的帮助
你需要做的……
间接增员面谈-中间裂变 合理选择规划面谈人员,避免出现团队矛盾
强调直接辅导,肯定面谈人信心
以面谈人员晋升激发面谈人上级晋升意愿,形成你追我赶氛围