同心破万里，携手跨未**人寿个人营销渠道经营系统 专业化增员循环 AU在职培训 课程目标 明确增员的概念与意义， 掌握专业化增员循环的步骤。 课程大纲 01 增员的概念与意义 02 专业化增员循环 03 客户服务要素 研讨主题： 我们为什么要做增员 研讨时间：3分钟 发表时间：5分钟 研讨与分享 一、增员的概念与意义 一、增员的概念与意义 1、增员的重要性 推销解决当下的生活费用，增员解决长期生活费用 推销只是一份职业，增员是一项事业 不增员或不充分增员的惩罚是一种延期的惩罚，这个惩罚一定会到来的，因为未来3年，你团队50%的业绩将来自于你未曾谋面的新人 意愿大于技巧 牢记大数法则 习惯重于渠道 增员要有标准 2、成功增员的重要观念 一、增员的概念与意义 意愿大于技巧 技能 习惯 80% 内部力量 （内在驱动力） 20% 外部力量 （学习） 意愿 一、增员的概念与意义 2、成功增员的重要观念 增员成功方程式： 牢记大数法则 一、增员的概念与意义 2、成功增员的重要观念 习惯重于渠道 -- 增员习惯的重要性大于增员渠道的选择 -- 养成增员习惯，令增员无处不在 -- 保险生活化,生活保险化 一、增员的概念与意义 2、成功增员的重要观念 增员要有标准 -- 选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业 -- 不适合的人脱落率高、成本高、续保率低，对团队、 公司、客户来说都是一种伤害 -- 牢记增员轮廓，增正确的人，才会产生正确的结果 一、增员的概念与意义 2、成功增员的重要观念 二、专业化增员循环 1、准增员开拓 根据自己确定的增员轮廓，形成增员习惯，持续获得准增员名单。 二、专业化增员循环 与准增员进行联系和接触，约定初次面谈的时间和地点。 2、增员约访 二、专业化增员循环 与准增员面谈,激发其兴趣 使用LIMRA职业性向测试工具进行筛选 邀请结果合格者参加事业说明会 3、初次面谈 二、专业化增员循环 让准增员了解寿险事业前景 认识**人寿 引导准增员重新思考职涯规划，激励其做出选择 4、BOP/GCOP 二、专业化增员循环 通过规范的面谈步骤和话术，对准增员进行深度吸引 帮助其解除顾虑 帮助其做出参加ATC培训的决定 5、促成面谈 二、专业化增员循环 安排准增员参加ATC培训课程 协助其填写《计划200及准客户联系卡》，做好准客户开拓的前期准备 协助准增员办理入职等相关事宜 对暂时不能或不愿参加ATC培训者，将其记入增员200及准增员联系卡，定期追踪 6、后续追踪 二、专业化增员循环 --细心聆听 LISTEN --尊重理解 EMPATHY --澄清事实 CLARIFY --解释说明 PRESENT --请求行动 CLOSE 7、异议处理 异议处理方法： LECPC 二、专业化增员循环