第一章 演练概述 第三章 演练流程 演练准备 注意事项 第二章 第四章 第一章 演练概述 第三章 演练流程 演练准备 注意事项 第二章 第四章 一、角色扮演定义 什么是“角色扮演（Role play)”？ “角色扮演是一种学习方法，它让人在虚拟的环境中学习真实的人际交往模式。角色扮演是在监督的环境下，协助渠道经理跨越知识与实际运用之间的差异。如果模拟的环境与实际情况差别很大，这种学习方法效果就会大打折扣。 二、角色扮演目的 演练的目的 帮助学员学习实战技巧，并洞悉人们的行为特质。 给予评估及回应，可增进学员应付不同情况的能力。 三、角色扮演意义 对于渠道经理： 帮助渠道经理操作、尝试、运用所得到的知识 将理论和销售真实世界结合起来 建立和磨练销售技巧，以免失掉应得的业绩 让理财经理积极参与是成人学习最好的效果 从演练中建立起对自己的信心 让渠道经理感受到自己的表现如何。 对于部经理： 可让部经理实际看到学员如何运用训练中所学到的知识。 可让部经理判断该学员是否掌握工作必备技能。 帮助部经理把他自己销售技巧传授学员并从中建立起相互依赖的关系。 演练的意义 四、训练的三个R要素 训练的三个R要素 在学习环境中的表现往往与工作上的表现有一些差异，这些差异必须尽可能的缩小。 习惯和技巧必须花费相当的时间来培养。 佣金绝不是激励渠道经理及建立信心和技巧的唯一手段，称赞、表扬及其它物质奖励也十分有效。 第一章 演练概述 第三章 演练流程 演练准备 注意事项 第二章 第四章 一、角色分工 二、时间与地点 场地准备：封闭的办公室 时间确定：每天1小时 三、工具准备 1、脚本 演练过程中，受训者与配合者所参照的演练思路、剧本。 主题XXX （金语）········································· 三、工具准备 2、观察反馈表 观察者用于记录演练信息的反馈表 第一章 演练概述 第三章 演练流程 演练准备 注意事项 第二章 第四章 一、训练流程 1、开场 正式演练前请加入开场环节，进行演练前的破冰。 TIPS：演练前破冰 目的：暖场，调整学员状态，营造衔训氛围 方式：寒暄、询问状况 例句：从新人班回来后感觉如何？销售产品是不是感觉更有自信了？为了让你能够在惠鑫宝异议处理上有些更大突破和提升，提高成交率，今天特意安排你进行一次关于异议处理的演练。 一、训练流程 2、实际演练 讲述训练目的及对学员的好处。 训练师或熟悉所演练技巧者示范。 请学员提出在示范中所观察的重点，并以书面写出将扮演角色的脚本。 事前 事中 事后 学员依照脚本及重点实际对指定对象进行分段演练。（每段不超过5-7分钟为原则，并确认彻底满意后再进行至下一段） 组内参与者按顺序分别给予反馈。 整理归档观察登记表。 如表现欠佳，则需取得学员的同意，并修正错误，重新指导。如表现良好则布置实际工作。 二、反馈流程 1、反馈顺序 二、反馈流程 1.1受训者自评 目的：建立信心，自我总结 自评内容： 我现在感觉如何？ 满意之处在哪里？不满意之处有哪些？ 存在哪些疑问？