3 刘国琴 教育背景： 中央财经大学金融保险专业本科 辽宁大学国际金融研究生课程学习 英国portsmouth大学英文学习 清华大学金融理财规划师资格 工作经历: 1992年-2000年 金融公司总经理办公室主任 2000年-2003年 保险代理公司副总经理 2003年至今 共服务客户450个家庭 签订保险合同1300件 万一 职业目标不同-----服务标准不同 常态服务（生日、续期、理赔、节日、短信。。。。） 合格服务（给予支持，附加帮助。。。） 超出想象的服务 11 某女士 40万 丈夫 杨先生 梅女士 郑女士 梅女士 丈夫 家人 8万 10万 对某客户的优质服务，主动转介绍的保险费: 3万 3万 64万 12 老板 12万 姐姐 家人 5万 同事 3万 朋友 5万 太太 对某先生的优质服务主动转介绍产生的保险费: 34万 某先生 13 品牌服务带来什么？ 靠勤奋赚钱，一分一分赚 靠资本赚钱，一毛一毛赚 靠品牌赚钱，一元一元赚 14 品牌服务系统的项目 建立客户服务档案 制作《拥抱明天》服务通讯 客户聚会 企业培训 高端客户理财培训和经营 日常服务 15 A -建立客户服务档案(1/2) 初衷 病历对医生的用处是什么？ 效果 始终掌控客户保障情况 源源不断的客户投保需求 16 建立客户服务档案(2/2) 方法 客户家庭为单位 “客户投保情况”统计表 有依据的提出投保需求 17 这是： 客户需求分析表 客户金融资产统计表 客户加保建议书 客户转介绍工具 19 B -制作《拥抱明天》服务通讯(1/2) 初衷 人们对保险认知为什么不够？ 人们对服务不够满意的原因是哪些？ 效果 通过服务通讯，建立信任的纽带 透过服务通讯，获得正确保险信息 客户知道通过我投保更放心 万一 20 制作《拥抱明天》服务通讯(2/2) 版面 2003年创刊每月一期，彩色打印 2006年后改成印刷版 内容 行业、公司介绍；自己获得的荣誉；保险基本观念介绍；理赔情况；主要产品介绍；健康知识等 21 C 客户聚会 D 企业培训 E 高端客户理财培训 F 日常服务人性化的关怀 22 VIP客户的重点维护 经常要拜访，增进感情 时常要问候，礼物赠送 节日要祝福，中秋月饼 企业需培训，支持发展 客户是朋友，相知相助 23 品牌服务系统的效果 客户主动转介绍 转介绍的客户都是有投保意向的(客户100％主动与我联系)。 经过5年的积累，2007年达成179万标保! 25 残疾 人身保障 经济支柱 健康 每个成员 养老 30岁以上 长期、合理理财 为了：1.生活品质 2.教育 3.养老 Ⅰ Ⅳ Ⅲ Ⅱ 通俗易懂：四大帐户、四平八稳 四大帐户、安稳家庭财务 26 利 弊 1. 2. 3. 4. …… 1. 2. 3. 4. …… 富兰克林分析法帮助客户做决定