城区精准转介绍 成功签单100% 万一 职业背景：银行职员 入司时间：2003年6月 目前职级：组经理 主要荣誉：**精英俱乐部主席 **市分公司 营销二部 ** 目 录 数据展示 心路历程 关键动作 成长感悟 数据展示 从业11年以来，累计保费735万。70%来自私营企业主，转介绍签单成功率100%，其中三个转介绍中心实现保费348万。 2010—2014转介绍保费占比 数据展示 近5年来，累计保单件数276件，新单保费达到411万，一直维持月均4件以上，件均1.5万。 5年转介绍件数158件，占比57%，转介绍保费374万，占比90%，转介绍件均2.4万。成为新单开拓最主要的渠道和来源。 万一 目 录 数据展示 心路历程 关键动作 成长感悟 心路历程 为什么辞去银行柜员的工作，进入保险公司？ 外人眼中：太阳晒不到、风雨淋不着的舒适工作 实际情况：一成不变、按部就班、象机器人一样的工作方式， 根本无法体现个人价值，也没得晋升空间，做一年和做十年、 做一辈子都是样的。 心路历程 为什么用转介绍：2003年刚入司时，感觉很迷茫，感觉亲戚朋友都买了保险，不知道哪里去找客户。这时候，我嫂子介绍一个朋友，建材老板**，两次见面，经过简单的观念沟通和产品介绍之后，轻松签单2000元！我觉得转介绍 效率高、很轻松。从此我一路走来都坚持使用转介绍这一有效方法。并取得了非常好的效果。 目 录 数据展示 心路历程 关键动作 成长感悟 关键动作 锁定转介绍中心 转介绍客户的筛选 了解转介绍客户 介绍人陪同拜访 签单后的转介绍索取 一、锁定转介绍中心 要想获得高品质的转介绍，最关键是“选取有影响力的转介绍中心”。在我的实际做法中，我认为影响力中心应当具备以下特征： 跟自己关系到位，对自己的专业性认可度较高； 认同保险，有过良好保险理赔经历的最好； 本身朋友圈较广，最好是有一定层次，以做生意的最好。 关键动作 二、转介绍客户的筛选 在获得转介绍名单之后，须对转介绍名单进行筛选。 筛选条件：经济收入、保险观念、与介绍人关系 客户登记：将所有因素进行综合考虑，对客户进行分类登记 制定拜访计划：对每个客户有针对性的制定拜访计划。将关系好、意识好、经济条件好的作为优先拜访对象，即刻着手进行拜访。 关键动作 三、了解转介绍客户 根据拜访计划对客户信息进行深度挖掘，并进行详细记录，做到知己知彼，有的放矢。 家庭结构：家庭成员工作情况，子女情况等 收入情况：主要收入来源，年收入情况等 关键动作 三、了解转介绍客户 已购买保单情况：意外险、健康险、养老险、理财类险种分类购买情况，承保公司、保障情况等 与介绍人关系：亲属、朋友、商业合作等关系，对介绍人的信任程度等 关键动作