c 根据“二八定律”，我们入司一年内的新人转正的80%佣金来源于缘故客户，其准客户有80%源于缘故客户的转介绍。 1、新人入司三个月以后认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养，而且新人技能还不足； 4、新人的缘故客户都认识很多人，但新人还不认识； 5、介绍的客户最容易建立信任，新人容易上手。 c c c 1、保单 2、信函 3、紧急事件联络卡 4、便签纸 5、…… c 转介绍开拓法二 c 误区一：已经签了客户的单，不好意思再麻烦 克服要点：调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解保险对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。 误区二：销售保单只为成交一笔生意 克服要点：以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。 c 误区三：不敢开口要求转介绍 克服要点：努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友 误区四：强迫行销 克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。 误区五：拿到名单贸然拜访 克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。 c 促成后的转介绍话术 李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个？ 递送保单时的转介绍话术 李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔） c 回访时的转介绍话术 赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安”这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？ c 使用紧急联络卡的转介绍话术 赵哥，这是投保后公司规定填写的紧急联络卡，要求您填3名与您常在一起的同事或朋友，我们会告诉他们您的主要权利，让他们知道在什么情况下应代您向公司争取权利。这样当您有困难时，即使家人不在身边，朋友也知道如何带您报案和争取利益？请您填写完整。（将卡递上） 未成交客户收集名单话术 先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸） c