有效三关面谈 先看一则数据： 腾飞一区的面试量为35%，进班率为17%。 腾飞二区的面试量为22%，进班率为26%。 得到什么启示？ 1.面谈量还行，面试量不太理想，交费率差进而进班人数不理想。 2.面试成功但是没有交费。 3.中间到底哪个环节有问题？ 营业区三关面试演示流程表 业务员 （准增员/准客户） 拉 上级主管 （准增员） 拉 部经理 （准增员） 半 推 半 拉 区经理 （增员）推 从演练过程中我们发现： 1、业务员无法区分带来的到底是准增员还是准客户. 2、主管没有做好探究性面谈。 3、部经理没有进行选择性面谈，而是一味的还在做拉的动作。 4、区总这一步才真正的做探究性面谈。 业务员“三段论” 怎么约人来？ 新人：张姐您好，我现在找了一份新的工作，明天上午和我一起去看看，也帮我做个参谋？因为你是我最好的朋友，也是我最相信的人。 老人：张姐您好，感谢你一直以来对我工作的支持，告诉你一个好消息，公司这个月成立整整15年了，即将四升三，这意味着我们会为客户提供更好的服务，为员工提供更佳的创业平台，明天上午和我一起去参观一下我们公司吧。 人约来了做什么？ 看一看，听一听，谈一谈 看一看：业务员带领客户参观公司，现身说法讲公司，各职能部门介绍，核心管理干部介绍等（体现公司的实力）。 听一听，谈一谈：参加早会或介绍给主管面谈。与主管配合并适时推荐新人。目的：教会新人正确的接触方法（寒暄，提问，拉近距离，搜集资料，判断客户的需求，采取下一步行动方案）。 可以获得什么？ 1：建立其对公司的信心，建立其对业务员的信心，意外可获得一份小礼品。 最低成本的投入。 2：建立客户档案（设计下一步拜计划做辅垫，新人家宴，区部活动平台）。 3：有可能获取优质客户，优质增员。 主管“三段论” 怎么让业务员约人来？ 对众筹金的认知：1、主管可以见到平时不能见到的人，进而从这些人中去挑选我们想要的人（准增员） 2、是主管经营团队的一种手段，主管做大做强的勇气，增强小组凝聚力。 3、增强主管的条线管理能力。 关键点是：1、要让业务员没有压力的带人来.(给支持，给方法） 2、主管和部经理如何进行有效面谈？（主管会训练） 约来了做什么？ 聊一聊，问一问，听一听。 初次面谈 邀约创说会 了解其家庭、工作状况 初步筛选-年龄/当地居住时间/学历 针对性提问找到增员切入点 了解个人需求 激发进一步了解意愿 面谈流程讲解 公司整个面谈流程介绍 体现面谈的严肃及高要求 第1关：面谈关键点（3/3) 13 自我介绍 1分钟自我介绍，考察语言表达能力 快速浏览求职申请表，基本条件是否满足（年龄、学历、本地/外地） 基本条件满足进一步面谈 2. 探究性面谈七个问题（1） 家庭成员信息：判断有无优质客户资源 40岁：你在家里排行老几、你有几个兄弟姐妹、你老公有几个兄弟姐妹…… 30岁：问孩子几岁、在哪上学 家庭成员都是从事什么职业 2. 探究性面谈七个问题（2） 家庭经济状况：给压力 是否有房有车？ 有没有买过保险？给谁买，买多少，什么时候买的？ 职业背景：了解人脉关系、性格 原来从事过什么职业，多长时间？ 原来企业做的怎么样？ 转行的原因是什么？ 2. 探究性面谈七个问题（3-4）