百年臻享产品销售逻辑 目 录 何为销售逻辑？ 营销（销售）逻辑是指：营销学的思路基本遵循对市场和消费者进行研究分析，而后生产出迎合消费者需要的产品。在这样的思路下，消费者被视为一种可被施动的对象。消费者在整个的营销过程中经过被细分，定位，宣传，最终成为买家。在销售结束后，再经过商家新一轮的营销轰炸保持其持续的购买行为。 销售逻辑重要吗？ 不认可 不会讲 认可 不会讲 认可 会讲 不认可 会讲 四类情况 不断使用销售逻辑， 将缘故客户陌生化！ 目 录 一、电话约访 （一）老客户邀约话术 电话医生，预约见面 艾百年：张先生，公司客服节又到了，今年公司为您准备了“电话医生卡”，反馈非常好（介绍功能），我得第一时间为您激活。我明天在公司，您看您是明天上午来还是下午来我这里？（张先生回答：Y/N）（如果张先生实在有事来不了）礼品我为您预留，我们再约。 一、电话约访 2.服务升级，见面告知 艾百年：张先生，告诉您个好消息：您在公司享有的重疾绿通服务又升级了，在原来的基础上，又增加了海外二诊、质子重离子预约等很多好的服务，您看什么时间方便，我向你介绍一下？这边我正好给您准备了一个电话医生卡，顺便给你开通了。 一、电话约访 （二）新客户邀约话术（电话医生卡邀约话术） 艾百年：张先生，您好，请问您是张**孩子的家长吗？ 张先生：是啊，你是谁？ 艾百年：我是百年人寿的服务人员，艾百年，首先感谢您参加我们的XX活动。我想向您介绍一下我们公司的电话医生卡，相信您一定很关心孩子的健康，是吗？ 张先生：是的。 艾百年：孩子的健康，是我们最关心的问题，有了这张卡，我们可以免去跑医院的繁琐，挂号等待的痛苦，也能够杜绝病急乱投医的失误，只需一个电话，就可以得到专家24小时的专业服务。您看您是到公司来领取，还是上门给您激活？ 二、理念导入（2.1.重疾发病率导入） （寒暄赞美） （讲故事） 艾百年：张先生，很感谢您能在百忙之中和我见面。最近有一则比较火的新闻不知道您看没看过？《流感下的北京中年》（重疾故事：水滴筹、新闻……） 张先生：听说过。 艾百年：感觉现在重疾离我们越来越近了，身边有很多大病发生。根据权威资料统计，人的一生每个年龄段都有其对应的高发重疾，例如年轻的时候可能与心血管相关的重疾会多发，而随着年龄的增加，与神经系统相关的重疾就会与日俱增。不知道您是否赞同？ 张先生：有道理。 艾百年：张先生，您知道人的一生罹患重疾的概率是多少吗？ 张先生：不太清楚。 艾百年：根据国家癌症中心公布最新统计数据，人的一生罹患重疾的整体概率为72.18%，平均每天超过1万人被确诊为癌症，每分钟有7人被确诊为癌症，平均每分钟有5人因癌症而离世； 艾百年：目前，五大重大疾病集中高发，成为主要的“健康杀手”。 恶性肿瘤、脑中风、心肌梗塞、重大器官移植、慢性肾衰。根据保监会发布的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2006-2017）编制报告》（简称为《发生率表》）可以发现，这5种常见重疾的发生率在较多年龄段的重大疾病发生率中占比最高可达94.5%。 所以，您看每个人罹患重疾的风险是不是非常高？ 张先生：是的。 艾百年：虽然发病率很高，但是，随着医疗技术的进步和治疗手段的完善，越来越多的重大疾病得以治愈。比如上海市质子重离子医院，目前可收治病种达到32种，基本覆盖国内肿瘤发病率前10位病种。一年间该院共收治283例患者， 其中268名患者已康复出院，治愈率高达95%。但是，想到得到好的治疗需要有一个前提条件，您认为是什么呢？ 张先生：钱。 艾百年：您说的很对。治疗花费也越来越贵，您看这张表显示部分重大疾病的直接医疗费用。有些新型的癌症治疗手段能够有效提高治愈率，但是费用非常昂贵而且绝大部分不在社保报销范围。重大疾病风险除了带给家庭的直接医疗费用损失之外，还要面临带病生存的问题，比如：后期的康复护理费用和家庭收入损失，导致家庭生活水平下降。 二、理念导入（2.1.重疾发病率导入）