www.sinokorealife 中韩人寿 保密信息 主管MCA——辅导面谈 课程大纲 面谈的重要性 面谈的时机 面谈的流程 面谈案例实作 一句话改变人的一生 李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成自己的人生信条，成就了一番事业。 3 巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说： “你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导 一、面谈的重要性 面谈的目的 希望通过主管与部属的双向沟通，让部属的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。 4 面谈的作用 面谈是管理的关键 面谈是发展员工和激励员工的重要手段 面谈有利于构建和谐的团队文化 面谈是打造超一流团队执行力的保证 5 6 寿险营销团队的特性 行销、增员、辅导其实自始至终都是在面谈 这一过程需要事前双方的精心准备，尤其是作为主导一方的主管，更需要掌握一定的面谈方法和沟通技巧 面谈对寿险队伍的意义 面谈的时机 什么时候需要与组员进行面谈?（头脑风暴） 时点 随机 新人班参训前 新人班结训后 上岗前 出工号后 第一次见客户 第一单后 成为AUM 晋升 第一次发工资 …… 未出勤 早会状态低迷 工作日志未填写 自我膨胀时 积极拜访，但仍未出单 顺利入围恒星会 在新人出单分享…… 三、面谈的流程 1. 面谈前准备 2. 达成有问题存在的共识 3. 共同列出可能的解决方式 4. 共同确定解决问题的行为 5. 监督进度以衡量结果 6. 激励既定目标的达成 9 步骤一、面谈前准备 心理准备：角色认知与平等关系 信息收集：学会用数据说话 面谈提纲：过程引导与反馈依据 10 面谈中的角色认知与平等关系 很多面谈失败的根源： 角色认知错误、定位不清 彼此不能坦诚相待 面谈双方在心理上处于“不平等”状态 造成情感上的冲突 11 数据是必备的信息准备 绩效数据：结果 行为数据：过程 一致性 每月业绩达成情况 险种结构情况 步骤二、达成有问题存在的共识 13 问题是什么？ 步骤三、共同列出可能的解决方式 14 方法有哪些？ 步骤四、共同确定解决问题的行为 15 具体怎么做？ 面谈中的技巧 营造良好的面谈氛围 开场白常用语：“谢谢” “对不起 ” “抱歉” 多问少说 控制双方情绪 17 用“明确”的语言 含 糊 你要来出勤 你要加大拜访量 你要先写名单 你要改善业绩 你要提高件数 你要提高件均 你要增员 你要加强学习 你要做好时间管理 ······ “明确”示例 你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情： 1.早上8点到职场，用半个小时的时间整理自己的客户档案并重点写出个体经营者、公务员等职业的客户名单； 2.我们用三三法则销售逻辑来对照自己，看哪些可以模仿、学习、照做，专门针对健康险的销售进行突破； 3.我们坚持每天出去见5位明确的客户，看看会不会比现在好。 我们坚持20天就做这3件事，看看做与不做有什么差别？你觉得好么？” 18