巧用卡折 海量获客 精英简介 1999年4月9日入司 原四星会员，星级会员连续14个月达标 MDRT，百万圆桌会议会员资格 IDA国际龙奖会员资格 每年海外峰会奖励 2017年短险佳绩 2017年全年主险新单294件 2017年全年短险新单91件 2017年短险续保件数191件 全年短险总件数282件 几乎每个主险客户都配有短险，每天一张单！ 1 2 3 目 录 CONTENTS 我眼中的卡折 新人起步：陌拜方法与技巧 客户经营：巧用公司资源 我眼中的意外险 1 我眼中的意外险 刚入司时： 保费低 佣金少 卡折理赔多，服务成本高 后来认识到： 卡折理赔多，与客户接触机会也增多，客户理赔过，实实在在体验到保险的意义与功用，更容易产生加保及转介绍 现在 卡折销售形成习惯 年年新单，月月考核有保障 新人起步：陌拜方法与技巧 2 选定目标市场，坚持拜访——常用拜访方式/地点 小区：摆咨询台——事前准备 常用主题：“保险进社区”“社保升级服务”“银龄安康”项目等 与物业做好沟通：确定咨询台进驻时间、地点、费用等，一般找物管主任（有决定权的人、可以准备随手礼：烟/水果） 沟通话术：大哥您好，我是街道那边安排过来小区做银龄安康项目宣传的负责人，我想在咱们小区XX位置摆咨询台做宣传，您看需要办理什么手续以及需要多少费用？（确定好费用、地点、时间，可从自己熟悉的小区入手，与物管打好关系、有些可以免费提供，价格一般在500~800元/月） 时间：周末/周五，下午15点以后（人流多，优质客户多） 地点：物管门口/小区公园/小区广场等人流多的地方 要点：可从网上获取市内各小区均价及位置等，选择大型的小区，人流较多，利于获客；均价高的小区住户购买力强（如：均价3万以上，美林湖畔小区等） 时间、地点选择 1 2 3 主题选择 物业沟通 小区：摆咨询台——事前准备 4 物料准备 便携式桌椅、横幅、展架、KT板、宣传单、小礼物、纸笔、名片、登记表 常用小礼物： 适合小孩子：气球、玩具 适合老人家等：百洁布、抹布（礼物多样化，适用不同年龄层） 常用展架：银龄安康产品展架（对应银龄安康项目） 常用宣传单：银龄安康产品彩页、卡折彩页（430、学生卡、老人卡） 5 进驻频率、人次 进驻频率：每周1~2次，最少坚持一个月，形成定点经营，让小区居民有印象 进驻人次：4~5人（2人驻点咨询台，其余人分散派发彩页、礼物） 延迟符 小区：摆咨询台——事中操作 你好，我是居委/街道安排我们过来小区做社保升级服务/银龄安康项目宣传的负责人（初次接触，只谈服务和宣传），现在广州市政府给咱们广州80岁以上老人家都免费买了保险（提升客户信任感），这边有些资料您可以看看（拿出宣传单介绍），要是有这方面需要咨询或者需要我们服务的，都可以联系我，方便的话您可以留个电话，顺便领取礼物。 开口话术 延迟符 小区：摆咨询台——事中操作 ——异议处理 客户：不留手机号码可以吗？ 答：您放心，我们过来只是做服务，不会给您造成骚扰的，后续公司只会对我们的服务进行回访，只有这样我们的工作才算完成， 您放心不会打扰到您的，这个是送给您/小朋友的礼物，您在这里填下信息就能领取礼物了，您小朋友这么可爱，我多送一个给他吧。（客户不留电话是怕骚扰，明确告知其不会受到骚扰，强调做服务，再用礼物做促成）