爬坡图—国寿企业家成长之路 打 工 者 做 生 意 从三个群体分析 增强准增员从业意愿 增员收入分析 对于保险营销，主要是做三个群体的收 入分析：第一个是打工者；第二是做生意的； 第三就是做保险者自身。为了真实、形象地 进行分析，接下来我们来看一个收入分析图。 做 保 险 打工者 一一 收入分析图 入职7-8年 职位：经理 收入：5000-6000元 入职4-5年 职位：小主管 收入：3000-4000元 刚入职 职位：文员 收入：1000-2000元 天花板 退休 收入锐减 职业轨迹 打工者的收入变化是一个缓慢上升的过程， 比如说一个文员，刚开始可能拿一两千，慢慢 地升到小主管，赚三四千；升到部门经理，赚 五六千；可是到了经理，陷入了事业瓶颈期， 基本就到天花板了，到了这个阶段可能再也上 不去了。不但上不去，而且过段时间还会慢慢 地开始往下滑，可能因为年龄、背景、学历、 行业不景气等原因失去了竞争优势。到退休的 时候，她的收入会快速下降。所以他的收入曲 线是缓慢上升，然后平着走，最后掉下来。对 于大多数打工者来说，基本上没有太大的上涨 空间。所以，他的收入也不会高到哪里去。 打工者 一一 收入分析图 十年打工还是工 默默无闻收入低 做生意一一 收入分析图 起步 盈利 平均收入 事业轨迹 起伏不定，风险太大 亏损 做生意的收入起伏是非常大的，因为他有 时候赚钱，有时候亏欠。其实做生意真正赚到 钱的并不多。据统计，100个做生意的人，最 后只有一个人的生意可以“活”下来，可能有 90个人连生意是怎么“死”的都不知道。阿里 巴巴马云说得很形象：死的时候连声音都叫不 出来。做生意的波动非常大，大多数人到最后 的结果不是很好，因为风险很大。 做生意一一 收入分析图 十年生意风雨中 起起伏伏累人心 做保险 一一 收入分析图 起步 事业轨迹 第三阶段：少劳多得 三年青云路 第二阶段：多劳多得 三年石板路 第一阶段：多劳少得 三年泥泞路 持续上升 超越生意 收入上升 超越打工 起步收入 前期投入 做保险刚开始的时候，大多数情况下，在 一年到一年半之内，收入线比打工还低，甚至 要贴钱。但是一年半之后，收入线开始上扬， 然后达到胶着状态，和打工的收入差不多。两 年以后，基本上会超过打工的收入，以后一直 会往上走。因为保险的收入是持续性的，有续 佣在里面，所以他的收入一直往上走，最后会 获得一个持续稳定的现金流。 把增员对象叫过来，给他分析，首先看我 现在的收入，接下来看我一年前的收入，两年 前的收入，三年前的收入……可以很清楚地看 到一个持续上扬的曲线，这个曲线是很美妙的， 自然能让人动心，不像打工的收入线有天花板， 也不像生意的收入波动那么大，他可以经过3 年的努力，获得持续增加的现金流。 做保险一一 收入分析图 保险收入讲三段 财务自由不是梦 做保险一一 收入分析 这样的分析有一个好处，就是显得很真实。我们习惯用在招聘时展示工资单，你拿一个月的工 资单（不管工资有十万八万，还是20万），别人感觉像是假的，是不是拿了一个假的工资单来忽悠 我？他心理会有怀疑：有那么高吗？说实话很难让人相信，但是我们给他看了几年来收入的变化， 就显得非常真实。所以这个收入分析图，要点是真正的财务自由，而不是目前的收入有多少，关键 在于是否能够拥有一个持续不断的收入，也就是赚快钱还是赚长钱。保险是赚长钱，而且是赚稳定 的钱。 保险公司收入的分析，大概分三个阶段，给准增员和销售员讲清楚是很有好处的。 ★第一个阶段是多劳少得，一般是前3年，可能付出的多，得到的比较少； ★第二个阶段（3~6年），多劳多得，就是付出的多，得到的也会多； ★进入第三个阶段（6年以后），少劳多得，并且获得长期稳定的增长。 所以我们把保险的历程形象地称为“三年泥泞路，三年石板路，三年青云路”。