个险经纪人画像 与核心竞争力 目录 CONTENT 经纪人市场潜力巨大 01 人身险市场的中介渠道渗透率 中介占人身险保费比例 中国个险中介市场依然在极早期阶段 渠道占比 (%) Source: CICC,CIRC, A.T. Kearney 个险中介预测（未来5年25%-30%年增长率） 10亿人民币保费 中介增长的主要驱动因素 《保险法》第118条—— 保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。 经纪公司对客户的价值 经纪人作为销售人员的优势 更强的专业能力 不再局限于一家公司的几种产品，立足于市场的产品比较和新产品的层出不穷，促使销售人员的专业知识技能不断提升。 分析客户需求，为客户提供咨询服务，而不是简单的产品推销，专业要求更高。 更专业化服务和更宽广的职业发展平台 经纪公司搭建理赔、保全等售后服务体系，专业化分工，提高效率，解决后顾之忧 从风险管理入手，未来拓展财富管理和健康管理等，经纪人职业前景更广阔 真正客户导向的客观中立定位 立足于客户需求帮助其寻找最适合的产品，赢得客户信任，拒绝率低。 在一个销售平台上兼容多家公司的多种产品，避免“王婆卖瓜”。 更高的销售效率 更多的产品和品牌选择，销售成功率提高，收入增加。 更多交叉销售机会，可提供“一站式”服务，长期经营客户。 经纪公司对保险公司的价值 多元化渠道开拓已经成为保险公司经营中的共识。 当兼业渠道或代理人渠道发生运营及信誉危机时，中介销售渠道可以很好地分散风险。 客户经过理性方案设计和“货比三家”，认同度和满意度更高，业务品质更好。 经代公司承担部分售后服务，并独立承担销售环节责任，降低保险公司服务成本和销售风险。 经代公司主要基于产品和服务差异化的竞争，对客户需求变化更敏感，相应信息反馈给保险公司，促进产品和服务创新，近几年产品迭代速度加快主要得益于线上线下经代的发展 “降低渠道成本，加快销售速度” “规避渠道单一带来的风险” “提升业务品质，降低服务成本” “深入市场，促进产品和服务创新” 比起搭建代理人队伍昂贵的前期费用和维持费用，与经代合作很好地降低了市场开拓初期的投入，降低了投资风险。 从头开始搭建一支代理人队伍至少需要6-12个月时间，而与已经有当地机构的经代公司签约无疑事半功倍。 对于中小保险公司，尤其是新公司来说，自建专属代理人队伍几乎不可能，银保等兼业也很难适应目前回归保障的市场需求，专业中介是最好的渠道选择。 专业经纪人画像 02 经纪人做的是咨询服务，不是简单售卖产品，需求分析、方案设计等专业能力是必备的 培养综合能力，拓宽业务范围，实现全面风险管理，挖掘客户终身价值 客户利益导向，只要符合客户利益，佣金低也应该推荐 作为专业要求高且知识不断更新的自由职业，经纪人需要自我驱动和持续学习 专业经纪人画像 Source: Internal data; A.T. Kearney 首年公司佣金率 (%, ranked by premium, 2018) – 重疾险 首年公司佣金率 (%, ranked by premium, 2018) – 寿险年金险 平均来说，明亚经纪人在服务客户时能客观中立，避免佣金导向 Source: Mystery shopping; A.T. Kearney 明亚经纪人展现了丰富的产品知识和严谨的咨询作业流程 Source: Internal data; Expert Interview; A.T. Kearney 明亚与同业人均件数及分布比较 (2018) 经纪人人均件数多，交叉销售能力强，客户粘度更高 60%-70%明亚客户人均3-10件 Others mainly refer to getting connected with potential consumers in daily life (e.g. social events) Source: Internal survey; Expert interview; A.T. Kearney 获客渠道对比 (2018年，单位：%) 转介绍 专业中介，转介绍是最重要的获客渠道 (约占70%-80%) 明亚的客户转介绍率最高， (约45%) , 证明有更高的客户满意度。 线上 14%的明亚客户来自于线上，是同业公司中较高的。 经纪人转介绍和线上获客能力更强，有效提升个人和公司品牌