入司时间：2006年10月 职业背景：私营业主 现任职级：业务主任 所获荣誉： 分公司荣誉殿堂会员 分公司高峰会会员 分公司司庆标兵 2015年世界华大龙奖会员 个人感悟：寿险是我一生的事业，生命不息，寿险不止。 数据展示 两个月达成全年72%的业绩，件数占比38%！ 两个月成就了我的IDA，其实做IDA没想象中难！ 一、巧借圈内影响力推销自己 在参加教会活动中，认识了美国教授，因为大家对他非常敬畏，下课时间大家都围着他请教。 我知道保险在美国是很发达的行业，感觉机会来了！我要让大家知道我的工作身份，就故意问教授： 1、借力美国教授，树立大家对保险的正向认知，也建立对我的认可。 “教授，在美国，大家对保险是怎么看的？” “美国人人都买保险，树倒了也可以赔。在美国没有不买保险的。” “那你对保险工作人员怎么看？” “做保险的人很伟大！不是一般人能做的，你为什么这么问？” “我就是做保险的，我做保险有10多年了。” “了不起！” 2、自信敢讲、提问引发兴趣： 大家听到教授口中保险的作用和对我工作的赞美，其中一个信友说：“阿姨，你做保险啊。认识你这么久，都不知道你是做保险的，就感觉你和别人不一样。” “是啊，我做保险10多年了，我喜欢这个行业，行业是非常好的，只是保险公司和保险公司还不一样。你们一定买过很多保险，是吗？” “是啊，我买过好多保险！” “那你都买的什么保险啊？” “不知道！” “我在这待两天，你要是相信我的话，你把你的合同拿给我看看。” 二、整理保单彰显专业 1、保单整理，找到客户的保障缺口。 整理发现：1、一堆零散的小额单且“裸单” 2、产品保障单一畸形，理财居多重疾薄弱 方法一：打比方 “你看，你买的保险只有三万的健康险，其他的都是理财险。这就好比你 穿的特别的高端大气上档次，如果没有健康险就好比只穿了个貂，没穿 内衣。行不行？” “所以你必须补足健康险。如果你相信我，我给你设计一下。” 方法二：身价匹配 “再看你已经购买的理财险，都是些1万、2万的，而你每个月收入上千万 ，这严重和你的身份不符，也起不到理财的作用。我给你做一个家庭综合 保险计划，你看一下怎么样！“ “你一年拿出多少钱来不影响家庭生活水平？”（一个月一万吧） 2、打通客户需求理念，彰显专业。 因为客户只有很少的健康险，所以首先要加保健康险，根据大病险平均治疗费用，设计保额30万。 因为客户购买的理财险件数较多但金额都不大，感觉客户应该挺喜欢理财险，除去健康险2万保费，给客户设计了8.6万金彩一生。 总保费在11万左右。 成果：顺利签单30万保额健康福星2件、8.6万/5年交金彩一 生一件；同时他还给兄弟姐妹购买两份健康险。 3、计划设计的两个出发点 因为首次见面讲产品使用手机APP，所以递送保单时，再次给客户详细分析了产品计划书中的利益演示表，加深他对产品的喜爱，他说：“这不是和我们做生意是一样的吗？每年投入8.6万，投5年就不用管了，孩子到80岁得有2000多万！哎呀，阿姨，我买少了！” 我意识到自己犯了错误： 没有了解客户具体的家庭收入情况，只评自己的经验询问客户每个月拿出多少钱不困难。（经过事后他人的口了解到这个客户有5座煤矿、几家公司公司。）我一定要寻找加保机会！ 三、充分展示利益，促成二次购买 1、递送保单再次说明保单利益，加强认可