拓客—新人推介会 课程目标 通过本次课程让新人熟练掌握推介会会前、会中、会后的操作要点。 回顾销售流程 新人推介会属于准客户开拓环节 大纲 新人推介会流程 1 会前操作要点 2 会中操作要点 3 会后操作要点 4 新人推介会流程 一、播放暖场视频/8分钟——总部增员宣传片 二、会前提示/1分钟 三、开场/3分钟 四、领导致辞/3分钟 五、介绍国寿/5分钟 六、有奖问答/3分钟 七、新人签约仪式/10分钟——颁发司徽 八、新人代表发言/2分钟 九、主管寄语/5分钟 十、保险走进你我他/30分钟——专题时间 十一、亲友见证新人目标/3分钟 十二、填写新人关怀卡/10分钟 十三、亲友致辞/2分钟 十四、新人感谢，家人离席/5分钟 会前操作要点（1/3） （一）名单收集与筛选 1. 关系好 2. 影响力中心 3. 经济条件好 提示：最好不是同质的人，且是你认为他未来会帮助你的人 会前操作要点（2/3） （二）发送邀约短信 目的：体现公司的诚意及对新人的重视 时间：与主管发送时间间隔半天小于1天 1、主管先发邀约短信； 2、新人再发邀约短信； 会前操作要点（3/3） （三）拨打邀约电话 时间：会议召开前两天 目的：再次确认亲友参会 二择一法 再次确认 会中操作要点（1/4） （一）自我准备 态度 服装 仪容 自己投入亲友才能投入 会中操作要点（2/4） （二）来宾到会确认与接待 新人 会议当天上午，再次确认亲友是否能够到场 会议前1小时，再次确认亲友是否出门，确认联系方式、参会地点等 亲友到场时，热情接待，协助签到、领取到场礼物或抽奖券等 包装介绍主管、寒暄赞美亲友（逻辑） 亲友入座后，简单聊家常，并介绍自己为什么选择国寿及会议流程 会中操作要点（3/4） （二）来宾到会确认与接待 主管 配合新人热情接待亲友，协助签到、领取到场礼物或抽奖券等 寒暄赞美亲友、包装新人（逻辑） 亲友入座后简单聊家常，并介绍国寿及会议流程 会中操作要点（4/4） （二）来宾到会确认与接待 注意事项 1. 新人 会议开始前提醒亲友注意会场纪律（手机调震动、请勿随意走动） 全程配合与主持人主讲人互动，鼓励亲友参与有奖问答，认真聆听，观察朋友反应。 2. 主管 会议过程把控会场纪律 全程配合与主持人主讲人互动，创造现场气氛，及时解答亲友疑问 建议主管准备神秘小礼物，签约典礼赠送新人，以示鼓励 附表1：亲友见证目标表 业务员签名： 附表2：关怀卡（主管协助新人填写） 会后操作要点（1/3） （一）发送感谢短信 时间：会后第二天 1、主管先发感谢短信； 2、新人再发感谢短信； 会后操作要点（2/3） （二）拨打邀约电话 时间：会后第三天 目的：约见客户 二择一法 邀约客户 会后操作要点（3/3） 提及关怀卡B选项： 提供演练机会 三讲…… 消除亲友疑虑， 导入“三讲” 寒暄 切入 （三）登门拜访 一对一逻辑演练 演练内容：电话邀约、面谈逻辑 演练时间：5分钟 演练要求：角色A：新人 角色B：亲友 演练逻辑参照早训手册