近年来，随着消费者生活水平不断提高，对生活质量的要求也不断提高，对饮用水 的需求也不断增加。地处广西、坐拥独特地理条件的YQL公司，从成立以来就制定了 让消费者广西健康安全的饮用水的使命，并构建了“广西有好水”的整体战略规划。为 此，YQL公司利用自主研发的网络销售系统，通过线上平台的整合，进行线上线下营 销，并借助对客户群体精准定位及差异化服务获取优质的客户资源。但是，由于饮用水 市场竞争激烈，YQL公司亟需基于对现有营销现状及相关环境的分析，运用现代市场 营销管理理论制定企业的营销战略，帮助企业提升自身能力，在市场中立足。 为此，本文首先对公司的现有网络营销策略进行了分析，包括网络产品策略、网络 品牌策略、网络定价策略、网络渠道策略以及网络服务策略等，并指出了公司在网络营 销中存在的问题。接下来，本文对公司所面临的外部宏观环境、产业环境以及内部条件 等进行了分析，并利用SWOT分析矩阵，指出公司可以选择的四种发展战略。再次， 本文结合STP分析理论、4P分析理论、4C分析理论等，设计了公司的整体网络营销策 略。最后，本文提出了YQL公司网络营销策略总体思路。YQL公司网络营销总体思路 分为三阶段：第一阶段：构建物流（S2B）。铺设配送仓网点，配备物流人员；与各水企 进行战略合作。产品数据化，形象化构建各健康饮水智能生活的基础设施。协助优质水 企走向“竞合”的可持续发展道路。第二阶段：线上线下营销（S2B2C）。与饮用水企 业自主品牌合作，作为服务提供商，集成新零售+供应链的解决方案。并在关键领域（如： 营销团队、客户体验等）加大构建力度，实现线上线下的全面融合。第三阶段：智能生 活一体化解决方案（IOT）。硬软件结合的一体化解决方案，成为独立的包装饮用水行业 产供销解决方案供应商。 总之，希望本文所提出的具体建议和措施能够解决YQL公司面临的具体问题，保 持公司在市场中的优势地位，进一步提高公司的竞争能力；通过本文的研究能够对我国 类似的饮用水企业在新形势下的发展壮大有所借鉴。 关键词：饮用水；网络营销；营销策略；新媒体营销 II RESEARCHONTHEDRINKINGWATERNETWORKMARKETINGSTRATEGY OFYQLCOMPANY ABSTRACT Inrecentyears,withthecontinuousimprovementofconsumers'livingstandards,the demandforqualityoflifeisalsoincreasing,andthedemandfordrinkingwaterisalso increasing.LocatedinGuangxiandwithuniquegeographicalconditions,YQLhasmadethe missionofprovidinghealthyandsafedrinkingwatertoconsumersinGuangxisinceits establishment,andconstructedtheoverallstrategicplanof"goodwaterinGuangxi".Tothis end,YQLcompanymakesuseofitsself-developednetworksalessystemtocarryoutonline andofflinemarketingthroughtheintegrationofonlineplatforms,andobtainshigh-quality customerresourcesthroughaccuratepositioningofcustomergroupsanddifferentiated services.However,duetothefiercecompetitioninthedrinkingwatermarket,YQLurgently needstodevelopitsmarketingstrategybasedontheanalysisofthecurrentmarketing situationandtherelevantenvironment,andusethemodernmarketingmanagementtheoryto helpenterprisesimprovetheirowncapabilitiesandestablishafootholdinthemarket. Therefore,thispaperfirstanalyzesthecompany'sexistingnetworkmarketingstrategy, includingnetworkproductstrategy,networkbrandstrategy,networkpricingstrategy,network channelstrategyandnetworkservicestrategy,andpointsoutthecompany'sexistingproblems innetworkmarketing.Next,thispaperanalyzestheexternalmacroenvironment,industrial environmentandinternalconditionsfacedbythecompany,andUSESSWOTanalysismatrix topointoutfourdevelopmentstrategiesthecompanycanchoose.Thirdly,thispaper combinedSTPanalysistheory,4Panalysistheory,4Canalysistheory,etc.todesignthe company'soverallnetworkmarketingstrategy.Finally,thispaperputsforwardthegeneral ideaofYQL'snetworkmarketingstrategy.ThegeneralideaofYQLcompany'snetwork marketingisdividedintothreestages:thefirststage:constructionoflogistics(S2B).Laying distributionwarehouseandnetwork,andequippinglogisticspersonnel;Strategiccooperation withwaterenterprises.Productdata,visualizationtobuildahealthydrinkingwatersmart livinginfrastructure.Assistqualitywaterenterprisestomovetowardsasustainable developmentpathof"competitionandcooperation".Thesecondstage:onlineandoffline III marketing(S2B2C).Cooperatewithindependentbrandsofdrinkingwaterenterprises,asa serviceprovider,integratenewretail+supplychainsolutions.Andinkeyareas(suchas: marketingteam,customerexperience,etc.)toincreasetheconstructioneffortstoachievea comprehensiveintegrationofonlineandoffline.Stage3:integratedintelligentlivingsolution (IOT).Theintegratedsolutioncombinedwithhardwareandsoftwarehasbecomean independentsupplierofproduction,supplyandmarketingsolutionsinthepackagingand drinkingwaterindustry. Inconclusion,itishopedthatthespecificSuggestionsandmeasuresproposedinthis papercansolvethespecificproblemsfacedbyYQLcompany,maintainthecompany's dominantpositioninthemarket,andfurtherimprovethecompany'scompetitiveness.The studyofthispapercanbeusedforreferencetothedevelopmentandgrowthofsimilar drinkingwaterenterprisesinChinaunderthenewsituation. Keywords:Drinkingwater;Networkmarketing;Marketingstrategy;Newmediamarketing. IV 目录 摘要.....I ABSTRACT.........................II 第一章绪论.........................1 1.1研究背景.....................1 1.2研究目的与意义.........2 1.2.1研究目的...............2 1.2.2研究意义...............2 1.3文献综述.....................3 1.3.1营销策略相关研究..............................3 1.3.2网络营销相关研究..............................4 1.4研究方法和内容.........5 1.4.1研究方法...............5 1.4.2研究内容...............6 第二章YQL公司饮用水网络营销现状分析...8 2.1YQL公司及业务简介.8 2.1.1公司概况...............8 2.1.2业务简介...............9 2.1.3经营情况...............9 2.2YQL公司饮用水网络营销现状分析......10 2.2.1产品策略.............10 2.2.2网络品牌策略.....10 2.2.3网络定价策略.....10 2.2.4网络渠道策略.....11 2.2.5网络推广策略.....11 2.2.6网络服务策略.....11 2.3YQL公司饮用水网络营销存在的问题..12 2.3.1品牌力不足.........12 V 2.3.2定价方式单一.....12 2.3.3线上布局不足.....12 2.3.4推广方式单一.....13 2.3.5促销效率不高.....13 第三章YQL公司饮用水网络营销环境分析.15 3.1宏观环境分析...........15 3.1.1政治环境.............15 3.1.2经济环境.............16 3.1.3社会环境.............17 3.1.4技术环境.............17 3.2行业环境分析...........18 3.2.1现有竞争者分析.18 3.2.2潜在进入者分析.19 3.2.3买方议价能力分析............................19 3.2.4供方议价能力分析............................19 3.2.5替代品分析.........20 3.3营销趋势及内部环境分析......................20 3.3.1客户需求分析.....20 3.3.2营销渠道分析.....21 3.3.3新媒体营销分析.21 3.3.4公司内部环境分析............................22 3.4YQL公司的SWOT分析.........................23 第四章YQL公司饮用水网络营销策略优化.26 4.1YQL公司网络营销策略优化总体思路..26 4.2YQL公司饮用水网络营销STP策略.....26 4.2.1市场细分.............27 4.2.2目标市场选择.....27 4.2.3市场定位.............29 4.3YQL公司饮用水网络营销组合策略......29 VI 4.3.1顾客策略（Customer）....................30 4.3.2成本策略（Cost）............................33 4.3.3便利策略（Convenience）...............34 4.3.4沟通策略（Communication）..........36 4.4基于S2B2C系统的“微营销”策略.........36 4.4.1针对S端的“微营销”策略................36 4.4.2针对B端的“微营销”策略...............37 4.4.3针对C端的“微营销”策略...............37 第五章YQL公司饮用水网络营销策略实施保障........................38 5.1建立部门协调机制...38 5.2制定财务支持方案...38 5.3健全人力资源管理机制..........................38 5.4完善售后服务体系...40 第六章研究总结及展望...41 6.1研究总结...................41 6.2不足及展望...............42