中高端客户的市场空间 中高端客户的需求差异 中高端客户的开拓方式 中高端客户的沟通话术 2010年 2011年 2015年 乘用车：1.21亿辆 乘用车：1.96亿辆 据中国汽车技术研究中心预测，2015年我国的汽车保有量将达到1.55亿辆，2020年突破2.5亿辆，达到美国2010年水平。其中，乘用车2015年保有量或将达到1.21亿辆， 2020年保有量或将达到1.96亿辆。 数据来源：全国乘用车联合会 万一 权威机构对中国居民按收入进行四类划分 2015年 2011年 10-30万 高端及以上 大于30万 中高端 低于3.5万 3.5-10万 大众 低收入 2010年 * * * * * * * * * 1% 6% 32% 64% 81 % 56% 24% 11% 9% 6% 3% 7% 快速崛起的中高端阶层 隐含着寿险无限空间 中国的中高端家庭数量正稳步上升，年均增幅超过10% 到2015年，中国将达到1638万中高端家庭，他们在变得富有的同时急需保险理财服务 仅2015年当年就将新增149万的中高端家庭，保费缺口达到745亿 注：以家庭年缴标保5万估计 2010年 2011年 2015年 年均增幅超过10% 一位中高端客户的价值有多大 一位中高端客户陈老板，在2011年共转介绍11位万元客户，万元客户转介绍比例1:11 累计保费46.5万 一位百万级客户价值又有多大 一位百万级客户刘女士，从2009年至2012年期间，通过悉心经营，共转介绍45位中高端客户，客户转介绍比例1:45 累计保费250万 快速崛起的中高端阶层隐含着寿险无限空间 预计从2012年到2015年 快速掘起的 中高端阶层家庭的保费缺口 至少3315亿的保费 得先机者得天下 得高端者赢先机 在寿险业越来越重视效益的今天 谁掌握了中高端客户，谁就掌握了寿险金矿 中高端客户的市场空间 中高端客户的需求差异 中高端客户的开拓方式 中高端客户的沟通话术 中高端客户的主要七类群体 高级 白领 私营 业主 总裁/高管 人员 全职 股民 自由职 业者 富有 无业者 主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等 主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人 城市客户细分 高端客户：职场金领、业界高管、企业家、大学教授 中端客户：高级白领、高级蓝领、中小企业主 大众客户：普通白领、企事业单位普通员工 低收入客户：普通蓝领、刚步入社会…… 乡镇客户细分 高端客户：种植大户、养殖大户、乡镇企业主 中端客户：外出打工、自产农产品 大众客户：家庭副业 低收入客户：务农 中高端客户都关心什么？ 蔡万霖遗产传承的方法：巨额寿险保单 中高端客户都关心什么？ 蔡万霖1500亿巨额财产， 遗产税高达782亿 巨额寿险保单