----个险渠道周经营工作模式 周经营外勤工作模式 建立周经营工作模式 全力实现稳定的月平台 周经营外勤工作模式（四） 三 3 （四）销售组织 周经营工作模式 4 周经营工作模式 搭建目的 模块内容 期待行为 通过自展推广和销售平台两种主要销售组织模式，提高职场的举绩率、人均件数、件均保费，推动职场产出大量单、大件单，提高职场的整体产能。 个人自展的推广 销售平台的组织 销售人员具备基本自展能力 职场以外勤为主导，有效地组织销售平台。 1. 销售组织概述 周经营工作模式 1.1 职场销售组织的两种方式 定位：自展销售模式是保费生产的中心，可以完成营销员销售流程的完整闭环，健康、成熟的团队在没有销售平台的支撑下，也能产生稳定的、持续的销售业绩。 对平台销售模式的作用：在营销员具备自展能力的基础上运作平台，可以大大提高平台的成效。 定位：平台销售模式是保费生产的有效补充，它仅作用于营销员销售流程的“促成环节”，不能取代自展； 对自展销售模式的补充：平台可以利用客户的从众心理，依靠公司的品牌信用，通过专业解说、氛围营销、促销手段快速促成，提高举绩率和件均保费。 自展销售模式 平台销售模式 周经营工作模式 1.2 职场推广个人自展的两项重点工作 活动量提升 + 自展能力提升 个人良好的工作习惯 团队活动量管理 产品 能力 销售 能力 客户开拓 能力 成功的自展销售 职场周经营是提升业务人员自展能力的强有力支撑 7 周经营工作模式 1.3 个人自展如何达成职场绩效 人群分类 （谁来卖） 一般人员（举绩） 产品 （卖什么） 技能 （怎么卖） 保障型产品 理财型产品（养老功能） 保障型产品 理财型产品 （资产规划功能） 需求导向式销售 保障型产品销售 理财型产品销售 需求导向式销售 保障型产品销售 大额保单销售 保障型产品 专业化销售流程 保障型产品销售 业绩 达成 绩优人员（月万C） 客户开拓 （卖给谁） 主力人员（达星） 影响指标 举绩率 人均件数 人均件数 件均保费 客户名单收集、客户关系经营 目标 制订月业绩目标 周业绩及活动量目标 日活动量目标 习惯 参会 工作日志填写 客户档案管理 自我管理 营销员销售行为 职场绩效 周经营工作模式 2.1 三类人员的自展核心能力—一般人员 周经营工作模式 2.2 三类人员的自展核心能力—主力人力 周经营工作模式 2.3 三类人员的自展核心能力—绩优人员 周经营工作模式 3. 职场周经营各个模块对个人自展的推动作用 督导 客户经营活动组织 销售平台组织补充技能不足 人员分类训练，提高客户开拓技能和销售技能 个人自展业绩达成路径 职场周经营 分类激励和追踪、早会训练、会议督导落实 周经营工作模式 4. 适度搭建职场销售平台 说明： 建议举绩推动类销售平台的举办时间在每月下旬，举办的目的：一是每月上旬和中旬一般设有举绩方案，并由主管和精英带动举绩氛围，无需设举绩平台；二是每月上旬和中旬要加大对新人和低零绩效人员的训练，并尽量引导其自展，对于确实无法举绩的，再用平台支持。 保障型产品足额保单销售平台指的是，平台现场以保额销售法促成客户购买保障型产品，提高件均保费。