智盈客户分类理念沟通 注：智慧盈家指合众智慧盈家保险计划。本计划由合众智慧盈家年金保险（分红型）及合众尊享养老年金保险（万能型）组合而成。合众智慧盈家年金保险（分红型）》，其红利水平是不确定的，在某些年度红利可能为0。合众尊享金账户养老年金保险（万能型），其结算利率超过最低保障利率的部分是不确定的。课件中关于智慧盈家的描述均是在被保险人签署《增值服务确认书》的假设下。 课程概述及目标 由智盈客户画像，描绘三类客户群体特征，进行客户需求分析，顺利完成理念沟通 一、客户画像 一、客户画像——大众客群（1/3) 一、客户画像——中产客群（2/3) 一、客户画像——中产客群（3/3) 二、 群体特征——大众客群（1/3) 大众客户群体特征： 1、年收入不高，略有余钱 2、希望能准备一笔资金 3、对万能账户比较感兴趣，注重安全、收益 4、关注产品组合功能性以及子女教育 核心关注点：收益，安全 二、 群体特征——中产客群（2/3) 中产客户群体特征： 1、年收入较为富足，有余钱 2、有独生子女或子女不在身边 3、注重养老，希望强制留下一笔确定的资金，用于晚年生活 核心关注点：强制储备，品质养老，固定给付 高端客户群体特征： 1、无较好资金应用渠道，注重资金安全性 2、希望趁有经济能力，为未来养老做好准备 3、本身认可保险，前期购买过类似产品 4、有儿女，想给孩子留一笔钱 核心关注点：安全稳健、现金流的确定性 二、 群体特征——高端客群（3/3) 三、 需求分析 大众客户——子女教育需求 1.教育第一问：为孩子准备教育金是我们必须要做的事情吗？（为什么准备） 教育将直接影响孩子未来的收入 教育将直接影响孩子的未来职业发展 教育将影响孩子未来的婚姻生活 2.教育第二问：什么时候为孩子准备教育金更合适？（什么时候准备） 孩子的未来有无限的可能，准备的时间是有限的，越早规划，越早安心。 3.教育第三问：如何准备教育金更合适？（如何准备） 第一是为未来准备一笔钱 第二是购买固定资产 第三是年金保险 4.其他方式 四、 理念沟通——大众客群（1/3） 大众客户——养老需求 1.养老第一问：你觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？（为什么准备） 生活条件越来越好，每个人都越来越关注个人保养和保健，人的寿命会慢慢变长。 2.养老第二问：你觉得养老的成本是越来越低还是越来越高？（准备多少） 养老需要巨大的成本，一般来说要分为三个部分，第一是基本生活费用，第二是医疗保健费用，第三是休闲娱乐费用。 3.养老第三问：你是否担心“人活着，钱没了”怎么办？（怎么准备） 养老最不确定的风险——不是钱，而是寿命的长短，一个不小心活得太久，不知道养老金在哪里，怎么办？ 4.其他方式 四、 理念沟通——大众客群（2/3）