签单法宝之个人黄金金句 ** ** 资深收展处经理 2009年大学毕业 入司日期：2013年4月 实现百万标保时间： 2013年9月28日 首次承保过百万的标保： 137万 截止个人2016年12月13个月继续率：100% 全球MDRT超级会员 总公司TOP500幸福天使 连续4届入围世纪盛典 F1俱乐部正式会员 **分公司幸福俱乐部（TOP200）高级会员 国际国内荣誉 业绩展示 产说会各环节金点话术 说明话术之公司介绍 针对中高端客户：着重强调公司信誉、资产、投资盈利能力、未来发展的潜力，每年新的动向、规划或投资方向。使得客户信任公司，愿意将大笔资金放在公司。 针对普通客户（保障型产品需求客户）：着重强调公司既往赔付能力，时效性。 会前.开场前1小时 说明话术之公司介绍 运用时点：见面后 预达目的：让客户对公司产生高度信任感和兴趣 关键点：区分客户，有侧重有针对性地进行讲解 会前.开场前1小时 会前.开场前1小时 说明话术之自我介绍 话术：“从大学毕业（08年）后就一直在保险行业工作，09年之后就一直在泰康工作至今，并会长期工作下去。” 运用时点：公司介绍后 会前.开场前1小时 说明话术之自我介绍 预达目的：让客户对我有大概的了解，同时获得安全感、信任感、不会担心未来的保单无人服务或换人服务。 关键点：突出自己的诚信、对行业的忠诚和热爱。 说明话术之产品介绍 保险的意义和功用话术：保险不是为了赚钱，它不可能让你的本金在短时间内翻几番，但它可以让你未来某一天环境或生活发生波动的时候，保证你的生活不被改变。 运用时点：保险介绍完毕后 会前.开场前1小时 说明话术之产品介绍 关键点：区分客户，有侧重有针对性地进行讲解 如果跟客户见面只有一小时时间，先进行行业、公司介绍、进行观念的沟通，然后花5-10分钟时间介绍保险种类，最后并着重强调保险的意义和功用。 会前.开场前1小时 运用时点：讲师讲授过程中 预达目的：让客户在经过会前1小时铺垫后对保险的认识更进一步加深；尊重讲师，提升专业度。 关键点：认真聆听、严禁交谈 会中.开场后 会中.交流环节 话术：不断强调保险的避税、避债、传承、储蓄同时还可增值、豁免等功能。 预达目的：不给客户留下考虑时间，只需做出最终抉择。 关键点：直奔主题，直接促成，步步紧逼。 产说会结束后，客户当场未刷卡。 业务员跟进促成话术：“你晚上回去好好想一想，存10年还是15年？” 运用时点：在送客户返程的途中或会后。 预达目的：业务员通过心理战术，不断给客户植入观念－－选择存10年还是15年，而不是考虑买不买的事情。 关键点：通过话术的反复强调，深刻地植入观念。 会后.回收 拒绝话术－客户说回去跟家人商量 您是要商量一年存多少钱吗？ 您是要商量存15年还是10年？ 您是要商量存给爱人还是孩子？ 关键点：默认成立，按销售流程，该促促，该收收。 会后.回收