活动量管理 2 2001年加盟**国寿 2001年-2003年历任业务员、业务主任、业务经理、组经理 2004年支公司组训 2005年支公司新人育成部经理 2006年省公司讲师团成员 2007年全国金牌讲师争霸赛百强，赴**处经理培训班授课 2010年市分公司个险部市场拓展岗 2014年市分公司个险部副经理、分管队伍建设 讲师介绍 袁序华 **分公司 3 1、课程时长：100分 2、课程对象：新晋升组经理 3、课程授课方式：如：讲授、演练、互动问答 4、建议课程讲授人：处级以上团队导师 5、课程目的：通过推动与掌控活动的量与质,推动绩效的提升 6、课程重点 1）活动量管理对团队发展及组经理个人的利益驱动点2）客户档案与成功日志的使用及追踪方法 课程说明： 目录 课前思考 记名字 总结： 好记性不如 烂笔头 如果你今天有6个客户要拜访，你会选择用什么方式记下来？ 如果你这周有30个客户要拜访，你会选择用什么方式记下来？ 课前思考 课前思考 你整个小组这周有120个客户要拜访，你如何掌握全员动态？ 作为主管，属员少拜访，我们却无可奈何，团队原地踏步甚至萎缩，我们心急如焚，却束手无策。 我们作为主管有没有这种情况？ 一样的市场 一样的平台 一样的训练 不一样的成效 ？？？？？？ 课前思考 一、什么是活动量管理 活动管理是日常经营活动的基础，是对团队销售与增员活动有效管理的方法，其核心是活动量的管理。 收入=活动量 ╳ (专业知识+技巧) 需要时间和经验沉淀 访量定江山 活动量＝活动＋工具＋话术 理由 佐证 技能 活动量管理的内容 效率、成功率、利益追踪 主管活动量管理的主要内容 二、活动量管理的重要性 活动管理是团队绩效产生的根基 2.1 贯穿销售流程始终 扩大入口——分析自身销售活动 -设定目标 -准客户的积累 -准增员的储备 -拜访有计划 -拜访有效率 -收入有提高 把控过程——辅导组员销售活动 -发现问题 -分析问题 -解决辅导 追踪结果——分类激励 -优秀分享，树立标杆 -目标微调，重设达成路径 -利益分析，鼓励达成 扩大入口-把控过程-追踪结果 2.2 决定团队绩效 由顶部进入的是准客户准增员 由底部出来的是客户和新人 从顶部到底部：活动管理决定了成功率， 决定了团队的绩效 “10.3.1”法则：拜访10个客户有3个准客户积累1个客户签单 2.3 与绩效目标相互促进，线性相关 拜访的客户数量 愿意谈保险的人的数量 提供保险计划书的数量 成交的保单件数 成交的保费金额 佣金收入 二、活动量管理的重要性（2-2） 活动管理是组员创富产生的前提 举例说明 新锐加强版的津贴3400元，潜力新人奖800元，推荐新人奖960元，队伍建设3.0主管培育体系新晋升组经理奖2200元，公司方案2000元，FYC8000元 合计17360元