工 具 训 练 市调表-接触 人民日报-讲解促成 单页/计划书-说明 万一 市调表讲解 切入话术： 　　“您好，我是**保险***，最近发生的股市过山车、半年内三次降息，还有很多意外事故频发，都听说了吧。为进一步宣传保险保障普及金融知识，给市民提供更好的服务，我们公司面向全市组织了一次市场调研活动，耽误您几分钟我们一块聊一下几个问题…” 2.引导填写市调表（问题上面部分） “您看，我们**公司现在非常注重客户的需求和对客户的服务，一旦成为我们的客户，我们公司将全力为您提供全生命周期的保障服务，.......” “以下几个问题是我们每个人、每个家庭、整个社会都面临的现实问题，让我们站在成年人家庭责任的角度一块去沟通一下，.......” 2.引导填写市调表 【1】‘您看啊’健康是每个人的心愿，您认为影响身体健康的主要因素是？ （健康理念引导） A、环境污染 B、生活压力 C、饮食环境 D、其他 [选项A-C] ：是啊，现在生活条件好了，我们却感觉到生活环境越来越差…您看想要保持一个健康的身体真的不是一件容易的事呢，环境、吃的也总是不让人放心，生活压力越来越大…，我国目前是世界上癌症增长率最快的国家，健康是当今我们最大风险...... (可举身边的例子） [选项D] ：那您认为具体是什么呢？（引导客户主动说，并认可赞同寻找话题） 【2】‘现在发生健康问题的人挺多的’您认为生活中一旦发生大的健康问题应准备多少钱？ （健康理念引导） A、5万 B、10万 C、20万 D、30万以上 业：是啊，俗话说‘有啥别有病，没啥别没钱’‘辛辛苦苦二十年，一病回到解放前’，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一。[反问、引导] 客：是啊… 业：生活中我们的这种担忧应该是提前规划就好了？你说呢？[激发意识] 【3】‘您想每个人都会变老的’当失去赚钱能力时，您觉得养老需要多少钱？就按60岁退休，活到80岁，20年的老年生活应准备多少钱？（养老理念引导） A、10万 B、20万 C、30万 D、40万以上 [不论选择哪一项] ：多少钱够呢？我们来算算......至少也要花43.8万啊，您说老来没钱行吗？这还不包括穿的、住的，还有医疗费啥的…（引导对方反馈，注意倾听）；将来不能靠孩子、政府很多时候也指望不上，所以老来准备不好也是一种风险... 当然今年意外风险也是特别的多，接连二三的暴力冲突、马航失踪......,面对这些人人都需要保障啊，你说呢 万一 【4】‘孩子是我们的未来，做父母的应该为孩子做一些准备’您觉得为满足子女教育的需要，应准备多少钱合适？（引导教育规划） A、10万 B、20万 C、30万 D、50万以上 此项根据客户家中是否有孩子，选择性沟通 ‥‥‥ 【5】为回馈新老客户，公司近期将举办**活动到时您看以什么方式通知您？ （后续邀约，非常关键） A、上门 B、电话通知 C、邮箱 D、邮寄 （如：名师健康行、各种客户联谊会、答谢会、理财讲座.....） [无论选A、B、C、D] ：好的，到时我会提前 *天上门（电话、邮箱、邮寄）\通知您，这是我的名片。 结束语：感谢您对我工作的支持，因近期会有统一抽奖活动，需要填写一下您的姓名和出生日期，联系地址等，到时也可根据您的年龄为你免费提供相关保险说明，供您了解！很荣幸认识您，再次感谢您的信任，我是****。