锁定转介绍 红包快跟进 2017年个险准客户开拓主题培训课程 你有没有运用过转介绍这种方式获取准客户？ “***有实力呢，你可以去找找他“（结果质量不高） “好的，你放心，只要有客户要买保险，我一定介绍给你。”（结果不了了之） 当你索取转介绍时，你遇到过这样的情况吗？ “哎呀，好像没听说谁最近想买保险呀！”（面有难色） 主动去接触和结识客户身边的人 筛选后确定对象，请客户转介绍 有没有想过…… 20年时间，借力老客户，指定客户转介绍 成功率90% 新开拓有效客户3000人 锁定转介绍 红包快跟进 2017年个险准客户开拓主题培训课程 1997年6月入司； 1999年晋升为组经理； 2001年晋升为处经理； 2001年参加省公司首届兼职讲师培训，成为省公司第一批兼职讲师； 2004年通过LOMA资格认证； 多年来一直是市公司精英俱乐部会员、银卡会员、金卡会员、钻卡会员，多次荣获省、市公司荣誉表彰； 目前任市区营销一部骏马二部的职场经理； 省公司四星级职场训练导师。 精英个人概况----** 成绩展示 从业20年，积累客户3000人 80%新客户来自于老客户的转介绍 从2016年开始使用“红包”跟进的方式，到目前积累准客户160人左右，已产生30件保单，60万保费。 80% 我的观念 只要与老客户加强互动，就会有源源不断的新客户来源， 主动“出击”很重要。 客户心理解读： 买保险前，客户不希望见到我们，觉得是要他掏钱； 买保险后，客户很希望见到我们，觉得你在很放心。 筛选并锁定身边有资源的老客户，通过经常走访互动，认识他身边的人，筛选后给出指定的转介绍人选，借用老客户的名义加深与准客户的联系，从而开拓新客户。 我的做法 具体步骤 A B 有备勤走访 C 加微发红包 D 分类频互动 E 三问巧转化 筛选老客户 有资源的老客户画像 一、筛选老客户 特征：不排斥、有优越感 特征：热情、认同自己 人脉关系广 目标对象一：店铺经营者 目标对象二：工作相对清闲的公司员工 1、拜访时间及要领 类型一：店铺经营者（身边有生意往来的人，有钱） （说明：客户有时间闲谈，也有生意往来的人过来） 要领：不提前电话沟通，直接到店铺“我正好在这里，到你店里坐一坐” 二、有备勤拜访 1、拜访时间及要领 类型二：工作相对清闲的单位工作人员（如：会计） 要领：提前电话沟通，最好到其办公室 逻辑：“*姐，最近工作忙吗？我今天下午到你那里去坐一坐。” 时间：下午3:30之后（工作不太忙） 二、有备勤拜访 2、拜访准备 带上礼品——可以分享的食物 夏天带水果（葡萄、圣女果等） 选水果的原则： ①无需再加工，在家洗好后即可食用 ②食用的人方便取用 冬天带坚果（板栗、烤山芋等） 选坚果的原则： ①热乎乎（暖人） ②香，吸引别人不得不吃 目的：让和客户在一起的人共同分享，建立好感 二、有备勤拜访 1、主动打招呼 逻辑：“这位姐姐（哥哥）以前没见过，我是保险公司的，什么保险都可以做，以后有保险方面的需要找我” 要领：①先看客户是否介绍我，如果不介绍则自己主动介绍 ②要把自己的热情和自信展现出来 2、聊天拉关系 要领：不聊保险的话题，一开始以听为主，对于自己了解的内容可参与聊一聊，对于自己不清楚的内容则多听，适时赞美。 逻辑：“最近生意怎么样？” 目的：增强对方的好感，做一个“讨喜”的人。 三、加微发红包