俘获高净值客户的心 大单开拓技巧 投其所好 攻其要害 动其心弦 一、高净值客户经营的真谛 三个为什么？ 1、为什么要买保险？ 2、为什么要今天买保险？ 3、为什么要选择你买保险？ 二、保险的附加价值 （1）三类人：医生、律师、教师 （2）四部门：工商、税务、城管、派出所 三、服务的技巧 心意比价格重要 细节温暖人心 超过客户内心预期 细水长流保持温度 通过现代社交、生活软件做服务 2021-09-17 美团外卖 携程旅行 淘宝京东 大众点评 贴心的服务 愿意帮客户办实事： 修车、租房、存钱、招工、送小孩、买东西、送礼、贷款、借钱、看病、公关 四、如何寻找高端客户 城郊的富裕户 大中型企业的管理人员 金融单位的中层干部 私营企业主 高级美容院 高级饭店 汽车修理厂 高级商场 高尚住宅区 企业家协会 同乡会、校友会 四、如何寻找高端客户 五、高端客户的目标市场 私营企业主 富婆市场 少儿市场 民营企业家 1、私营企业主（个体户）特征 热情 讲义气 相对文化较低 子女多 传统 保险意识不强 私营企业主的种类 建筑包工头 批发业 收废品业 餐饮业 2、富婆的特征 文化素质较低 经济实力雄厚 较感性 喜欢小利小惠 性格较高傲 沟通要点：成熟思想 独立经济 坚强意志 3、少儿市场的沟通要点 爱心 责任 储蓄 保障 4、民营企业家的特征 文化程度较高 管理能力强 专业领域精通 人脉关系好 关注慈善事业 六、如何叩开高端客户之门  ——销售技巧 在客户面前多听少讲 切入销售巧用话题 促成讲究时间、地点、场合 把握重点，充分准备 内心强大，一击即中 ——如何与高端客户沟通 1、建立信任，诚信的关系 2、融入家庭生活 3、目的性不要太强 4、不要太早切入保险话题 六、如何叩开高端客户之门 5、用平起平落的心态对待 6、有附加价值被利用 7、关注健康，特别是子女和父母 8、了解其爱好，见人就说人话，见鬼说鬼话 9、用学生和晚辈的心态请教对方 ——如何与高端客户沟通 六、如何叩开高端客户之门 感谢聆听