营业区经营业务推动篇

第一节 客户开拓
1. 目的
帮助团队持续不断的开发、经营客户。
2. 职责
2.1 营业区经理：跟据业务员客户积累情况及当前市场情况，召
开客户开拓专项研讨会议，拟定行动建议，引导团队进行客户开拓活
动，同时对活动效果进行评估；
2.2 营业区组训：对营业部、营业组自主开展的客户开拓活动给
予支持、配合；发现、总结亮点，推动活动开展。活动结束进行总结
归档。
2.3 营业部经理：根据团队活动量情况制定本部门自主经营活动
计划并报送营业区备案。结合具体活动的开展形式，训练业务员熟练
操作流程。推动带领活动进行，并做好过程追踪、结果管控。
2.4 营业区主管：按照营业部客户开拓活动，率先垂范；督促团
队组员的参与、及时发现活动过程中的问题，做好沟通、辅导与陪访
工作。
3. 工作程序
1 3.1 客户开拓的活 动流程：
制定活动计划
活动前准备
开展活动
事后追踪
会议跟进

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总结评估
3.1.1 制定活动计划
每月初，部门制定团队活动计划、填写团队活动行事历。部经理
将行事上交区经理，由营业区统一追踪、检查并保证落实。
3.1.2 活动前准备
3.1.2.1 人员准备
全力发动当地的营销员和老客户参加活动，提前联系当地的影响
力中心，以获取支援。
3.1.2.2 地点选择：不要轻易确定，一经确定不要轻易放弃！
综合考虑距离、经济状况、人际关系、群体认同度等因素
城区：可选择居民小区、商场、主要街道等
郊区与农村：可选择人口相对密集的村镇、公司或营销员具有一
定影响力的中心等地。
获得当地居委会或村委会、政府相关部门的支持
大型团队活动要尽可能利用人脉资源，联合政府部门共同推广
3.1.2.3 物品准备
单页、市调表、建议书、海报、条幅、公司宣传片、政府文件、
绶带、名片、咨询台、展业桌、白板笔、签名登记表、照相机、糖果、
（有条件可设）饮水处
3.1.2.4 市场铺垫：小型团队活动可直接进入市场，而大型团队
活动需提前做好市场铺垫
提前两天挂出宣传条幅，张贴宣传海报
提前一天发放单页，送分红报告（含孤儿单）

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进行客户邀约
积极和当地媒体联系，扩大影响面
3.1.2.5 技能准备
提前与营销员沟通团队活动前、中、后的注意事项
在部组早会做好团队活动流程学习，对单页、市调表等工具的使
用与话术进行训练与通关
3.1.3 开展团队活动
宣传公司、营造氛围
统一着装、统一话术
问卷跟进、现场填写
适时抽奖、筛选客户
领导讲话、以示重视
推介告知、包装宣传
3.1.4 事后追踪
及时追踪：团队活动当天或第二天早会就要进行事后追踪
双向追踪：注重增员与业务的双向追踪
客户梳理：利用客户管理工具，根据市调表进行客户筛选
与需求分析
经验总结：活动后及时总结，分析不足汲取经验，并制定
出整改措施
典范树立：发掘典范，以点带面，拉升