再谈专业化销售 讲师介绍 请提供讲师正装照，半身照、全身照均可。 姓 名： 具体介绍： 岗位职级/导师星级； 入司时间； 寿险年资； 所获荣誉等 建议：人生格言等激励、感悟、自省等话语，不超过16个字 目 录 客户为什么买保险 客户都有哪些需求 以需求为导向的专业化销售 客户为什么买保险 问题一： 客户为什么不买保险？ 问题二： 客户为什么买保险？ 思考与发表 一、不能买 二、不想买 三、不会买 四、不急买 五、不需买 六、不愿买 我的客户为什么不买保险呢？ 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存 我的客户为什么要买保险呢？ 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 客户买保险的根本原因是什么呢？ ！他需要 ！！！还是他需要 ！！他需要 哪些因素会影响到客户的需求？ 职业 年龄 性别 收入 家庭 人生阶段 生活习惯 业余爱好……　　 充分收集客户资料做好需求分析 分享 在以往的销售过程中，有没有对客户的需求进行分析？ 专业化销售流程中哪个环节可以： 1、收集客户资料 2、激发并确认客户需求 在销售过程中我们要充份收集客户资料 根据客户的实际情况认真分析客户需求 用专业的寿险意义功用讲解激发客户需求 根据需求分析结果推荐合适的产品组合 一切围绕客户的需求 销售模式对比 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客户关系 需求评估 产品介绍 产品介绍 结束销售 结束销售 销售旧模式 销售新模式 客户需求 得到信任 现代销售“三步曲” 首先推销的是自己 其次是销售商品的功能 最后才是销售商品本身