网点经营总论 目 录 网点经营的意义 网点经营对客户经理的要求 网点经营的内容 网点经营的流程及注意事项 网点经营的意义 网点经营的概念： 在银团业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动的过程。 客户经理的工作就是做好做细网点的经营 网点经营的意义 网点是银团业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客户经理的业绩。 网点经营的意义 银行的现状 保险不是其主业 保险观念尚未建立 对保险产品不熟悉 习惯被动服务 地位 观念 技巧 习惯 高度重视 认同保险 从简入繁 主动营销 我们的目标 网点经营目标 目 录 网点经营的意义 网点经营对客户经理的要求 网点经营的内容 网点经营的流程及注意事项 网点经营对客户经理的要求 销售者：专业的寿险从业人员 训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师 管理者：组织经营管理型人材 服务者：公司、客户、银行之间的纽带 网点经营对客户经理的要求 具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、财税知识； 具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力 ——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的客户经理 积极乐观敬业的心态：态度决定一切！ 网点经营对客户经理的要求 设定工作计划与目标： 1、把个人职涯规划与个人目标结合在一起 2、计划与目标一定要详细 3、把目标具体到每一天 4、做到日盘点、周回顾、月总结 目 录 网点经营的意义 网点经营对客户经理的要求 网点经营的内容 网点经营的流程及注意事项 网点经营的内容 网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点经营的内容 网点的调研 银行网点基础材料搜集（外部、内部） 网点位置、联系电话、人员名单、代理同业产品、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等 渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。 网点经营的内容 网点的调研 对同业的调研 网点合作的保险公司有哪几家，业绩情况如何 同业的产品是什么，有什么优势、劣势 同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何 同业费用情况如何，如何分配的 同业客户经理在网点有什么关系 网点经营的内容 主动、积极地帮助网点布置宣传品 制定、宣导、炒作、跟踪竞赛方案 分析销售成功、失败的原因 找到网点销售的最大动力 网点的销售气氛的建立 网点经营的内容 制定并炒作竞赛方案 注意事项 制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定 方案制定必须要有特色，不要人云亦云 方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改 方案的制定必须要有追踪有炒作有反馈 网点经营的内容 找到网点销售的最大动力 赚钱型 完成任务型 追求政绩型 帮忙型 提升型 动力充分，但容易误导 动力充分，但时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 无动力，只是为了帮忙 只要认为能提升自己，就能创造奇迹 注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的销售动力。