2018年高绩优养客计划 2018 1/19 目录 19年开门红的压力 高绩优养客支持计划 2/19 【2018年保费成长存在特殊因素】XX是平安时隔3年以后首次大幅调整产品形态，引入快返条款；赢福政策、保监新规等都带来18年经营的特殊性。18年1季度XX产品占比过高，挤压了收入类及平台类产品空间。 3/19 【1季度是19年达成年计划的关键】按照一元的成长要求，XX区需要1月达成20%成长。从产品保费贡献而言，希望调整XX产品占比，恢复收入类产品平台。 测算依据：由于18年经营受过多因素影响，产能指标全面偏高，因此整个测算以16年产能数据为基准。 2、3月业务测算基于16年产能条件不变，仅实现人力27%成长；1月业务测算基于1季度成长要求，倒退为20%成长。 分产品保费贡献而言，XX区19年1月需要对基础产品、收入类产品运作恢复正常平台。 4/19 【19年1月保费驱动因素】首先要保持18年1月的产能水平，人力成长关键在于18年年末人力目标达成，并且1月保持2%以上的正成长；件均对比18年有所下降，但是主要来源于基础产品结构回升，XX类产品活动率小幅回落但仍需对比16年显著成长。 5/19 附：【件均提升的因素分析】18年1月主力产品件均基本持平，但是XX人均件数大幅上升；其他基础类产品全面下降，由于极端的产品结构带来的件均提升。 6/19 【19年1月产品结构】关键在于前置人群分类经营，支撑XX类产品平稳成长；明确开门红经营节奏，基础产品平台回升，大小平安福达到50%活动率。 7/19 【XX类产品分件均情况】XX区18年1月XX成长中，低件均的5万以下XX产品活动率大幅提升带来的保费提升贡献较大。由于保监新政出台，19年开门红产品吸引力对比XX会下降，由于返还期起始点延后，预计对于新人而言销售促成难度会增大。 预计5万以下XX产品可以借助人力成长保费持平，关键在于5万以上的5.2%的绩优人群表现是否稳定。 8/19 【开门红绩优人群分布情况】对客户购买力情况进行绩优业务员筛选，XX区6.4%的绩优人群，贡献44.4%的18年1月开门红保费。 将作为19年开门红XX5万以上绩优人员进行专项培养。 9/19 目录 开门红的分群经营 高绩优养客支持计划 10/19 7-8月 【目标】绩优业务员有足够的客户储备进入开门红，并且保费前置，为后续全员开门红推动提供典范引领；有效区隔全员运作，稳定4季度业务平台，并且实现开门红平台型产品回升的目标。 9月 10月 11月 12.12 黄金周 9.26-10.9 考核周 10.27-11.6 12.18 培训期 人力储备收官11.15 密集产说会 平台产品 全员活动 FYP收官 养客期 9.26-10.9 2件 平安福 1件 平安福 2件 过钻 1件 活动 高端客户需求培训 全员产品轮训 丰盈计划，大单促成 区产邀约，XX活动 新高端重疾险 双福 高端客户接触及观念沟通 广泛积累主顾 11/19