从收益角度 看银行保险产品营销 保险营销向来是银行营销的重点领域，当前，银保渠道的期缴产品主要以终身寿险和“年金+ 万能”组合产品为主。本篇就两类产品的特点展开具体分析，从收益角度谈银行保险产品营销的一些思路和方法。 本文摘于《零售银行》2020年7月/第127期 终身寿险 “年金+ 万能”组合险 保险营销 01 终身寿险 终身寿险 首先说终身寿险，当前银保市场的主流是增额终身寿险。 通常保险公司跟银行沟通，会强调自家产品的有效保额，是以每年几点几的复利递增且写入合同。此话不假，那么是不是以3.5% 复利递增的产品，就一定优于3.3% 复利递增的产品呢？ 终身寿险 通过表格可以看出，尽管A 公司以3.5% 的复利递增，而B 公司以.3% 的复利递增。但是因为B 公司的初始有效保额高于A 公司，在中途不减保额领取的情况下，B 公司的现金价值甚至略高于A 公司。 所以判断增额终身寿险，不能单独以有效保额递增的复利利率来看，还要看初始的基本有效保额。 接下来以X 行代理的两家公司的产品列表做个对比。假设以30 岁女性5 年缴，年缴保费10 万元为例，A 公司复利3.5%，B 公司复利3.3%，如下表所示： 终身寿险 除了主流的增额终身寿险外，当前银保市场还有部分传统的定额终身寿险。既然是从收益角度分析产品，那么同样假设以30 岁女性5 年缴，年缴保费10 万元左右（计划书测算原因，无法填写10 万元整数）为例作比较，如下表所示： 通过对比可以看出，与A、B 两家公司增额终身寿险相比，C 公司定额终身寿险的特点是高杠杆。只需要年交10 万保费，就可以享受高达230 万的身价保障。 终身寿险 那么究竟是增额终身寿险更好，还是定额终身寿险更优呢？ 关键还是看客户需求，对于短期风险更高的客户而言，高杠杆的定额终身寿险产品可能更合适；而对于从流动性需求、 养老储备和传承角度出发的客户来说，增额终身寿险无疑是最佳选择。 02 “年金+ 万能”组合险 “年金+ 万能”组合险 接着看银保市场另一类主流产品——“年金+ 万能” 组合产品，通常产品形态如下图所示： “年金+ 万能”组合险 现金价值 保费、基本保额和生存金的关系 万能保证利率 附加险部分万能型产品类型 “年金+ 万能”组合险 1. 现金价值 通常我们说某产品满几年就可以取，这里所谓的“可以取”，就是指现金价值大于或者等于所交保费，即便退保也不会有损失。所以现金价值高的产品，在灵活性上会略胜一筹。但是一般来说，买年金保险并不是为了去拿回保费，如果没有做20 年以上甚至更长时间的打算，意义就不是特别大。 目前市场上多数产品的现金价值都是慢慢增长，若干年后在所交保费数额上下波动。但是有的产品，现金价值按一定比例逐年递增，若干年后是保费的倍数。毫无疑问，在同等条件下，现金价值高这个确定因素才是王道。就单个产品而言，如果其他方面略差，但是现金价值高，那么该产品也是更具优势的，因为现金价值是写进合同的确定要素。 “年金+ 万能”组合险 2. 保费、基本保额和生存金的关系 任何一份保险产品，都有自己的费率表，不同性别年龄的保费对应了相应的基本保险金额。而生存金返还的基础，通常就是年缴保费或者基本保险金额。比如某产品的生存金返还是年缴保费的10% 或者20%；抑或是某产品的生存金返还是基本保险金额的30% 或者50%。这种类型的产品设计大同小异，关键看条款列明的各种“生存金”、“养老年金”、“特别保险金”的具体细节。同等条件下，这些返还的各种“金”当然是越多越好，并且越早越好。 “年金+ 万能”组合险 3. 万能保证利率 在“年金＋万能”的组合中，通常返还的各种“金”都会进入万能账户，很多人喜欢在结算利率上混淆视听。目前市场上的万能险结算利率多在4.5% ～ 6% 之间，很多人把它包装成了固定收益率。 收益率其实是个伪命题，收益的基础是生存金的多少，也就是说生存金的基数决定了最终的收益。目前市场上多数万能型产品的保证利率是2.5%，也有部分公司低至1.75% 或者高达3%。所以当前结算利率并非不重要，更重要的是写进合同的保证利率。同等条件下，当然是保证利率越高越好。。。。。。。以下内容略