产品组合技巧 目录 产品组合的意义 四个人生阶段的保险需求 产品组合的要点 产品组合的案例实做 客户张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司业务员处购买了60万保额的人寿保险与50万保额重疾保险，年交保费12000元，一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元。 因为客户没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔，客户说竟然一点都不赔，有点想不通，对公司对代理人都非常不满。 发生在客户张先生身上的故事 小故事 产品组合 产品组合的意义 双赢！ 单身阶段 家庭形成阶段 家庭成长阶段 家庭成熟阶段 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险和重疾保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 考虑通过保险进行财富传承 四个人生阶段的保险需求 每个阶段所需险种 保额根据需要确定 保费预算合理预估 险种选择仔细拿捏 个性差异略作微调 产品组合的要点 保额根据需要确定 保额根据实际情况使用保额销售方法确定 + 设计保额时切记：人有所需，人有所值 根据客户的需求在主险的基础上附加意外险，且附加意外险的保额可为主险保额的2-5倍，从而提升对客户的保障 当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险 一个人的价值与其收入成正比 注意要点 注：课后我们还可登陆口袋E“我的知鸟”模块学习《玩转三大法宝，足额保障无后忧》的微课。 保费预算合理预估 购买保险的总保费 占家庭年收入的10%-15% 购买附加险的保费 占总保费的10%-20% 计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！ 收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些 收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些 动态分析客户收入水平在未来的变化趋势 不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担 注意要点 险种选择仔细拿捏 重点突出附加险的优势 保险防范风险的功能是独一无二的 意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑 子女教育金应尽量在孩子3岁之前考虑 养老问题的设计应尽量不晚于35岁 注意要点 个性差异略作微调 年龄结构 收入层次 职业类别 身体状况 思维习惯 …… 这些情况都是我们应该考虑的！ 对于有社保的人对疾病保障可以适当减少 对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比 对于收入较高的人应当增加具有财富功能险种的占比 大人得到保障的前提下再考虑孩子 可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面 注意要点。。。。。。以下内容略