常见异议处理专题学习 ——健康险类 我现在没钱！ 买保险我去找我朋友就行了！ 我朋友在你们公司买了保险，结果理赔不了！ 每天面对客户的各种问题， 我们疲于应对 如何才能巧妙回复客户的疑问呢？ 含义：解决客户异议，推动客户做出购买决定 重要性：优秀、有技巧的异议处理能够大幅度提高签单率 1、理解异议处理的含义及重要性 2、摆正心态——正确看待疑问 客户提出疑问是了解保险的过程 客户疑虑打消后才会购买保险 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 倾听客户的需求与疑问 表示理解 把客户的异议一般化（很多客户也有这样的顾虑） 锁定异议（除此之外还有别的原因吗） 利用“是—但是”方法处理回答 提出解决异议的方法 给与解决问题的承诺 提求技巧、激励法 请求行动 3、掌握异议处理技巧 异议处理一：客户认为医保可解决医疗费问题 解答路径：社保V型图讲解其局限性 异议处理二：要给家人都买，一次性拿不出这么多钱/我再考虑考虑 解答路径：保险购买以点带面，经济支柱优先购买 异议处理三：现在随便一个大病都要这么多钱，我买那么点也没有什么意思，等我有钱了一次性多买点吧。 解答路径：借助家庭财富分配比例，切入讲解 异议处理四：很多人都说买了不好赔！ 解答路径：展现专业度，顺势讲解保险计划书 异议处理五：现在生病花费要多少钱/保额设置多少合适？ 解答路径：从诊断期、治疗期、康复期角度 异议处理可结合曲线图讲解 异议处理六：某某公司和你们的保障差不多还比你们便宜。 解答路径：从产品选择引深至公司、代理人的选择 课程回顾 理解异议处理的含义及重要性 摆正心态——正确看待疑问 掌握异议处理技巧。。。。。。以下内容略