“产说会”操作篇 目 录 1 2 3 主讲：“产说会”主讲角色 影子：影子在”产说会“中的定位于作用 促成：“产说会“促成要点 4 促成：常见促成方法 主讲 第一章 主讲：特指培训行业的授课者；活动过程中重要信息的传播者。 讲师最重要的是“讲”，会讲是讲师最基础的技能。如何将产品信息、资讯等重要信息传递给客户这是至关重要的。 主讲在项目中占用30%的作用！ 主讲在整个项目中的工作： 会前 1、提前制作“适合”自己、“迎合”到会客户群体的主讲课件。主讲课件是主讲的伴侣，只有磨合才会相互适合。 2、了解确定参会客户的群里，男女比例，年龄分布。在会前对主讲课件进行适当调整。 3、提前在职场演练好整个课件，直到上台打开第一张PPT的时候就可以联想到下一张PPT，做到不漏讲且连贯。 会中 1、调整自己的状态，把每场平台都当客户满满。适当让自己保持紧张，让自己的注意力集中在课件，集中在客户。 2、接地气，可以让你拉近跟客户的距离，让客户接受你传达的信息。主讲不一定讲一口标准的普通话，本地话也是很好的选择。 3、幽默、可以舒缓客户紧张的情绪。主讲虽有固定讲师手册，但是手册提供的是框架，在这个框架里可以适当去发挥你的幽默与“聪明才智”。 4、信心，可以支撑你用最好的状态讲完这20分钟的课。主持人怎么包装主讲，你就全然接受，并默认“我就是最好的” 5、讲师兼顾审批官，除非特殊情况，否则不参与交流环节。只做最后的促成和额度的确定。 5、注重仪容仪表，要求着职业装、正装。 财 商 小 测 试 影子 第一章 大众有四种消费心理分别是:从众，求异，攀比，求实 设置影子的最终目的：激发在场客户的从众心理、攀比心理，从而激发购买欲望。 影子是众多销售方法中的一种，影子不是欺骗客户，而是引导客户。 1.入场环节 客户签到 引领客户入场 2.主持人开场 网点简介 行长介绍 理财经理介绍 4.游戏环节 开心金手指 厉害了，我的歌！ 我猜我猜我猜猜猜 幸运好礼 5.金账户升级报告 3.致欢迎辞 网点行长/理财经理进行致辞 会中流程 6.审批环节 入场环节 男神秘嘉宾找阿姨聊，女神秘嘉宾找同年龄的女客户聊。 注意建立微信小号 介绍银行 游戏环节 影子在促成、审批作用 2、带动客户审批。话术：我觉得这个理财真的很好，我想办个五万的，你也有三万不然我们一起吧，我们去那个黄经理那里找他问一下，叫他帮我们弄 3、主动喊工作人员带客户审批。话术：你好，我跟这位姐姐想要找黄经理再详细了解一下可以吗？ 1、影子自身定位要清楚，影子就是客户，但又不完全是客户！ 影子在促成交流环节可以请教客户问题，从而试探客户的听课质量和保险意识：姐姐刚才你听得很认真，这个百万医疗是怎么报销的啊，我不太懂。 抛出简单的问题引导工作人员来影子身边讲解，从而影响客户：你好，我这个有点不太懂，这个万能账户是从第五年还给我钱，然后我不着急用他就会给这样的收益吗（把审批表和利益演示拿在客户身边指给工作人员看） 促成 第一章 促成：通过语言，肢体动作，利益等让客户确信你所推荐的可以满足自身的需要，并协助客户完成自己所下的决定。 达成理想效果的三大因素： 为什么要买？ 为什么现在买？ 为什么买这么多？ 天时——时机：在适合的时间进行促成。 促成良机归纳为两大类： 准主顾的态度出现变化时 准主顾主动问东问西的时候 准主顾的态度出现变化时 第一章 促成的良机 准主顾的态度出现变化时 第一章 促成的良机 准主顾主动问东问西的时候 第一章 促成的良机 选择严肃、干净的环境进行审批。 当会场出现嘈杂的时候，将影子和意向客户带到安静的地方进行交流。 当现场出现反感保险理财，一直跟其他客户传达不良信息的人员时，工作人员要及时请该客户进行审批，领取随手礼离场。确保现场交流可以按照预期进行。。。。。。。以下内容略