序号 销售流程 可借鉴微课 辅导要点1 辅导要点2 辅导要点3 辅导要点4  1 　 《我有个朋友也在做保险，我想找他买》 □给观念 □保险是长期契约 □举例子 □人情保单的缺陷1、不好投诉； □给服务承诺 □信任 □总结流程 □先认可客户想法，找谁买都一样      □专业服务  □人情保单的缺陷2、发生理赔时……  □争取权益  □再举例说明人情保单坏处      □服务质量取胜  　  　  □后承诺，赢得客户的信任  2  《我们这么熟，你还想从我身上挣钱啊》 □明确目标 □面对缘故客户如何不伤及感情又及时促成？ □给方法 □打感情牌：感情好才要你购买保险 □树观念 □工作压力大，赚钱不容易， □给承诺 □“您可以听完产品介绍再决定”      □好东西与好朋友分享  □换位思考：原来和你一样，现在知道不可或缺，保险是生活中必不可少的  □每年拿出一点钱为自己投保，退休后可以安享晚年，万一中途发生风险，还可以保障家人的生活。  □“绝不会坑你”  3  《你那么忙还专程来看我》 □明确目标 □如何维系老客户并争取转介绍？ □给观念 □争取转介绍，除了会说话，老客户的日常维护是关键 □给方法 □记录重点资料：姓名、电话、职业 □总结流程 □获取认同，感谢肯定        □两个重要时机：一是客户称赞专业时；二是客户认可服务时。  □异议处理：客户有担心，只需“是您的朋友”，就值得认识一下  □赞美客户，请求帮助          □给承诺：会象尊重您一样尊重您的朋友，还会随时汇报拜访情况  □感谢介绍，继续明确索取（如同学、朋友）  4  《你是哪位？》 □准确定位 □初次打电话时遇到到常见问题 □明确目标 □客户想了解你的确切身份和打电话原因 □给方法 □关键在于建立良好的第一印象、让客户愿意和你继续说下去 □重要事项 □1、反馈给客户充足的信息，如所在公司、姓名、职位及打电话原因      □这是给客户建立印象的第一步，很重要。  □评估是否需要和你继续说话  □应对话术：您的朋友介绍的，说你有理财需求，有几款产品适合您  □2、阐明原因，解释为什么打电话：理由充分，有理有据      □非常重要  □给我一个和你说话的理由。    □3、条理清晰亲切自然，体现专业性：有礼貌  5  《怎么现在你做起保险了啊》 □准确定位 □缘故客户是新人最主要的客户来。。。。。。以下内容略