市场竞争随着市场经济的飞速发展而日益激烈，面对竞争白热化的今天，长 期处于市场第一线的销售人员的管理、培养就显得愈加重要。而在人力资源战略 目标中会将建设专业化的销售团队，留住优秀的销售人才，激励销售人员高效地 工作放在较为核心的地位。企业制定合理的薪酬激励方案是解决销售团队和销售 人员诉求的一种较为高效且通用的方式。 本文以FC公司为案例，将FC公司当下的薪酬制度和销售人员薪酬制度进 行了综合分析，并通过问卷调查和电话访谈等方式了解FC公司销售团队的人员 构成、薪酬满意度指数及满意率，发现了FC公司目前销售人员薪酬体系存在的 九点问题，将马斯洛需求层次理论、激励-保健理论、期望理论、激励强化理论、 综合激励模型作为理论基础，大量的国内外研究学者文献作为参考依据，运用 KPI考核法、BSC考核法、360度考核法联系FC公司企业战略目标，提出适用 于改善FC公司目前销售人员薪酬现状的九点措施并加以落地、实施。通过FC 公司对该方案的优化与实施，我们对FC公司2020年销售业绩、财务数据及人 力资源数据进行再分析并做出预评估和预评价。 本论文通过FC公司销售人员对FC公司薪酬制度的CSI调查，从十个维度 对FC公司CSI调查结果进行了比较分析。经分析结果显示，FC公司销售人员 对薪酬激励相关问题的满意度呈总体上升趋势，销售业绩、财务考核及人力资源 相关指标都在向企业战略目标的方向所靠近。由此说明，该论文中关于FC公司 薪酬激励制度的完善与优化方案，从一定方面获得了销售人员的认可，提升了 FC公司部分销售人员对薪酬激励的满意度，阶段性提高了企业销售业绩和企业 销售目标。 本论文以FC公司可持续发展战略目标为导向，在对FC公司的案例分析和 理论研究的同时，也考虑了该研究问题当下可能存在的普遍性，但由于受限于论 文的阶段性原因，论文中未研究事项仍需在企业后续经营过程中再进一步加以完 善。希望通过本论文的研究能够帮助FC公司解决目前存在的问题，并对面临同 样问题的企业提供一定的帮助和参考。 关键词：销售人员，薪酬，激励 江苏大学工商管理硕士（MBA）学位论文 II Abstract Whilemarketeconomydeveloprapidly,marketcompetitionisgoingmoreand moreengaged.Salespersonnelareonthefrontlineofbeingabletocontactand understandthemarket,andthemanagementandtrainingofsalespersonnelbecomes increasinglyimportant.Inthestrategicgoalofhumanresources,establisha professionalsalesteam,retainingexcellentsalestalents,andincentivizingsales personneltoworkefficientlywillbeplacedatthemorecentralposition.Itisamore efficientanduniversalwayforenterprisestoformulateareasonablesalarysystem plantosolvetheproblemsfacedbysalesteamsandsalespersonnel. ThisarticletakesFCcompanyasanexample,analyzesFCcompany'scurrent compensationsystemandsalespersonnelcompensationsystem,andunderstandsthe compositionofFCcompany'ssalesteam,salarysatisfactionindexandsatisfaction ratethroughquestionnairesandtelephoneinterviews.Inviewofthenineproblemsin thecurrentsalarysystemofFCcompanies,themaslow'shierarchyofneeds,twofactor theory,expectancytheory,reinforcementtheory,andcomprehensiveincentivemodel aretakenasthetheoreticalbasis,andbasedontheliteratureofmanyresearchscholars athomeandabroadasareference,useKPI,BSC,360degreeassessmentmethodto contactFCcompany'scorporatestrategicgoals,putforwardandimplementnine measurestoimprovethecurrentsituationofFC'ssalesstaffcompensation.Through theimplementation,were-analyzeFCcompany's2020salesperformance,financial dataandhumanresourcesdataandmakepre-evaluationandpre-evaluation. Inthispaper,throughtheCSIsurveyoftheFCcompany'scompensationsystem bythesalesstaffoftheFCcompany,theCSIoftheFCcompanyiscomparedand analyzedfromtendimensions.TheanalysisresultsshowthatthesatisfactionofFC companysalesstaffwithsalary-relatedissuesisgenerallyrising,andsales performance,financialassessmentandhumanresourcesrelatedindicatorsareall approachingthedirectionofcorporatestrategicgoals.Thisshowsthatthe improvementandoptimizationoftheFCcompany'ssalaryincentivesystemhasbeen recognizedbysomesalespersonnelfromacertainaspect,whichhasincreasedthe 江苏大学工商管理硕士（MBA）学位论文 III satisfactionoftheFCcompany'ssalesstaffwithsalaryincentivesandimprovedthe company'ssalesperformanceandphasedcorporategoals. ThisarticleisguidedbyFCcompany'ssustainabledevelopmentstrategicgoals. WhileanalyzingthecaseofFCcompanyandtheoreticalresearch,italsoconsiders thecurrentuniversalityoftheresearchproblem.Theresearchitemsstillneedtobe furtherimprovedintheprocessofcontinuousoperationofthefollow-upenterprise.It ishopedthattheresearchinthisarticlecanhelpFCcompaniessolvethecurrent problemsandprovidesomehelpandreferencevaluetoenterprisesfacingthesame problems. KeyWords:SalesPersonnel,Salary,Incentive 江苏大学工商管理硕士（MBA）学位论文 IV 目录 1绪论............................................................................................................................1 1.1研究背景......................................................................................................1 1.2研究意义......................................................................................................2 1.3国内外研究现状..........................................................................................2 1.3.1国外研究现状.................................................................................2 1.3.2国内研究现状.................................................................................3 1.4研究内容和方法..........................................................................................4 1.4.1研究内容.........................................................................................4 1.4.2研究方法.........................................................................................5 2相关理论基础与战略地位........................................................................................6 2.1薪酬及薪酬激励..........................................................................................6 2.1.1薪酬及薪酬激励概念.....................................................................6 2.1.2薪酬的作用及发展.........................................................................7 2.1.3薪酬激励的作用.............................................................................8 2.2薪酬激励研究的理论基础..........................................................................9 2.2.1需求层次理论.................................................................................9 2.2.2双因素理论...................................................................................10 2.2.3期望理论.......................................................................................11 2.2.4激励强化理论...............................................................................12 2.2.5综合激励模型...............................................................................13 2.3薪酬激励与企业战略................................................................................14 3FC公司销售人员薪酬激励现状.............................................................................16 3.1公司基本情况............................................................................................16 3.1.1公司基本情况介绍.......................................................................16 3.1.2公司内外部环境分析...................................................................17 3.1.3公司销售业绩现状.......................................................................19 3.2公司薪酬管理现状....................................................................................20 3.2.1公司人员薪酬现状.......................................................................20 3.2.2公司销售人员薪酬构成...............................................................22 3.2.3公司销售人员福利待遇现状.......................................................25 4FC公司销售人员薪酬激励存在问题分析............................................................27 4.1FC公司销售人员薪酬满意度调查分析...................................................27 4.1.1问卷调查分析...............................................................................27 4.1.2电话访谈分析...............................................................................38 4.2FC公司销售薪酬激励存在问题分析.......................................................42 4.2.1薪酬激励存在的问题............................