客户需求分析与理念沟通 **保险制式培训体系-客户经理晋升培训班 讲师介绍 一、现代家庭模式特征分析 二、人生各阶段保险需求分析 三、以需求为导向的理念沟通 目录 CONTENTS 第一章 现代家庭模式特征分析 第一章  全生命周期保障 以客户为中心，以客户人生各阶段的需求为导向，以丰富的保险产品为工具，通过综合财富规划的设计理念，满足客户不同人生时期的保障需求。 人生漫漫，决定输赢的不是财富，而是时间 做足财富规划，满足各阶段人生需求，拿走一辈子的担忧 现代家庭的模式特征 单身期 挣得少、花的多，充满活力 无家庭负担，但要为未来家庭积累 保险意识较弱 家庭形成期 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 追求生活质量，较大家庭建设支出 夫妇双方年纪较轻，身体状况良好 责任感和经济负担增加，保险意识增强 现代家庭的模式特征 家庭成长期 事业成熟，压力增大 生儿育女，赡养父母 年龄增长，风险增加 现代家庭的模式特征 家庭成熟期 工作能力、经验、经济高峰期 子女独立，支出减少 年纪较大，健康状况下降 家庭负担轻，面临养老规划 现代家庭的模式特征 我们自己的家庭模式和特征呢？ 第一章 人生各阶段保险需求分析 第二章 财富需求连连看 为什么要做客户需求分析? 公司形势 营业部 绩优建设 满足客户需求，提供合理规划 营业部 绩优建设 营业部 绩优建设 营 销 员 发现自身需求，完善自身保障 客 户 客户需求分析-单身期 单身期保险核心需求 张先生 25岁 大学毕业 公司白领 月收入4000元 已有女友 准备结婚 兴趣广泛 爱玩乐 无任何商业保险 主要考虑意外的风险保障、必要的医疗保障 客户需求分析-家庭形成期 家庭形成期的保险核心需求 4年后??张先生??29岁已婚??计划生子??公司骨干?? 月收入6000元 已按揭买房 （本阶段的规划均建立在前期保障充足的基础上进行） 基本的健康医疗险是保障的重点，现金规划同样需要考虑 客户需求分析-家庭成长期 家庭成长期的保险核心需求 8年后张先生 37岁 孩子7岁 与朋友合伙开公司 月收入2万以上 已购意外及医疗保险，和一些分红险。根据客户收入及财富增长情况， 本阶段应优先完善客户自身的保障，再以子女教育为重点。 子女教育是重中之重，定期寿险、教育险是很好的选择 家庭成熟期的保险核心需求 15年后 张先生 52岁 孩子22岁 公司老总 年收入100万 已购意外及医疗 有养老险 有分红险。 本阶段客户财富积累已接近顶峰。 养老规划与财富传承是该时期的需求重点 客户需求分析-家庭成熟期。。。。。。以下内容略