随着社会生活的信息化和经济的全球化，英语作为与世界沟通最重要的桥梁，己成为 人们在各个领域中使用最广泛的语言，学习英语的重要性日益突显。在应试教育环境下， 英语这门学科在中高考成绩中占有相当大的比例，中国家庭对于英语学习的热情不断升高。 越来越多的家长认为，孩子在公办学校的学习内容已经无法满足日益增长的需求，到英语 培训机构提高、补差就成了大多数家长的选择，从而促使了英语培训行业迅猛发展。 然而，尽管行业发展势头迅猛，但是英语培训行业的发展还处于初级阶段，难免在发 展过程中积累一些顽疾。普遍存在着市场准入门槛较低、师资力量参差不齐、市场监管力 度缺乏、忽视教学质量把控、广告宣传严重失真、功能定位模糊不清等问题，给整个英语 培训行业带来了负面影响。随着互联网事业的迅猛发展，国内外一些大型的培训机构开设 线上英语教学课程，打破了面授培训受时间、空间上的束缚，逐渐被中国家庭所推崇，对 传统教育的冲击较大。本土英语培训机构将来如何发展，如何设计营销策略，发挥自身优 势，扬长避短，在竞争中脱颖而出，是每个英语培训企业必须面临的严峻考验。 本文首先从英语培训机构营销方面面临的问题出发，阐述本文的选题背景和意义，梳 理国内外相关研宄的现状，明确论文的研宄内容和研宄方法，＃介绍本文将使用的相关理 论基础和分析工具。 其次，本文选取Ａ市Ｈ英语教育培训企业作为研宄对象，介绍了企业的基本情况和营 销现状，针对客户需求设计调查问卷，对调查数据进行定性、定量分析找到企业存在问题， 然后运用ＰＥＳＴ、波特五力模型、ＳＷＯＴ分析工具和４Ｐ营销理论分别对Ｈ英语教育培训 企业营销环境进行分析，并阐述了Ｈ英语培训机构的优劣势以及面临的风险、机会。 最后，基于以上的分析，运用目标营销理论，为Ｈ英语教育培训企业制定优化产品策 略，价格策略，渠道策略，促销策略，并且结合服务营销的理念提出营销策略的实施方案 与保障措施，使企业能够通过运用新的营销策略增强竞争力和盈利能力。 关键词：英语培训营销策略４Ｐ营销理论 Ｉｌｌ Ａｂｓｔｒａｃｔ Ｗｉｔｈｔｈｅｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｅｒａａｎｄｅｃｏｎｏｍｉｃｇｌｏｂａｌｉｚａｔｉｏｎ，Ｅｎｇｌｉｓｈａｓｔｈｅｍｏｓｔｅｓｓｅｎｔｉａｌｂｒｉｄｇｅ ｃｏｎｎｅｃｔｉｎｇｕｓｗｉｔｈｔｈｅｒｅｓｔｏｆｔｈｅｗｏｒｌｄｈａｓｂｅｃｏｍｅｔｈｅｍｏｓｔｗｉｄｅｌｙｕｓｅｄｌａｎｇｕａｇｅｉｎ ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｉｎｖａｒｉｏｕｓｆｉｅｌｄｓｏｆｈｕｍａｎｓｏｃｉｅｔｙ．Ｔｈｅｒｅｉｓａｇｒｅａｔｅｒｉｍｐｏｒｔａｎｃｅｏｆｌｅａｒｎｉｎｇ ＥｎｇｌｉｓｈｅｍｅｒｇｉｎｇｉｎＣｈｉｎａｄａｙｂｙｄａｙ．Ｕｎｄｅｒｔｈｅｔｅｓｔ－ｏｒｉｅｎｔｅｄｅｄｕｃａｔｉｏｎｓｙｓｔｅｍ，Ｅｎｇｌｉｓｈｔｅｓｔ ｓｃｏｒｅａｃｃｏｕｎｔｓｆｏｒａｌａｒｇｅｐｏｒｔｉｏｎｂｏｔｈｈｉｇｈｓｃｈｏｏｌｅｎｔｒａｎｃｅｅｘａｍａｎｄｃｏｌｌｅｇｅｅｎｔｒａｎｃｅｅｘａｍ． ＣｈｉｎｅｓｅｈｏｕｓｅｈｏｌｄｓａｒｅｓｈｏｗｉｎｇａｃｏｎｓｔａｎｔｌｙｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｐａｓｓｉｏｎａｂｏｕｔＥｎｇｌｉｓｈｓｔｕｄｙ．Ｐａｒｅｎｔｓｉｎ ａｖａｒｉｅｔｙｏｆｂａｃｋｇｒｏｕｎｄｓａｌｌｓｐｅｎｄｃｏｎｓｉｄｅｒａｂｌｅａｍｏｕｎｔｏｆｍｏｎｅｙｉｎＥｎｇｌｉｓｈｔｒａｉｎｉｎｇｒｅｌａｔｅｄ ｃｏｕｒｓｅｓｆｏｒｔｈｅｉｒｋｉｄｓ．Ｕｎｄｅｒｔｈｅｃｉｒｃｕｍｓｔａｎｃｅｔｈａｔｔｈｅｐｕｂｌｉｃｅｄｕｃａｔｉｏｎｒｅｓｏｕｒｃｅｃａｎｎｏｔｍｅｅｔｔｈｅ ｓｔｕｄｅｎｔｓ９ｎｅｅｄｓ，Ｅｎｇｌｉｓｈｔｒａｉｎｉｎｇｃｅｎｔｅｒｓｇｒａｄｕａｌｌｙｃａｍｅｉｎｔｏｂｅｉｎｇ．Ｔｈｅｈｉｇｈｌｙ－ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ Ｅｎｇｌｉｓｈｔｒａｉｎｉｎｇｉｎｄｕｓｔｒｙｈａｓａｖｅｒｙｂｒｏａｄｐｒｏｓｐｅｃｔ．Ａｌｔｈｏｕｇｈｔｈｅｇｒｏｗｉｎｇｓｐｅｅｄｏｆｔｈｉｓｉｎｄｕｓｔｒｙ ｉｓｒａｔｈｅｒｔｒｅｍｅｎｄｏｕｓ，ｉｔｉｓｓｔｉｌｌｕｎｄｅｒａｑｕｉｔｅｐｒｉｍｉｔｉｖｅｓｔａｇｅａｓｃｏｍｐａｒｅｄｔｏｏｔｈｅｒｍａｔｕｒｅｄ ｉｎｄｕｓｔｒｉｅｓｉｎｔｅｒｍｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ，ｂｒａｎｄｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎａｎｄｃｏｒｅｃｏｍｐｅｔｅｎｃｅ．Ｔｈｅｒｅａｒｅ ｓｏｍｅｔｙｐｉｃａｌｅｘｉｓｔｉｎｇｐｒｏｂｌｅｍｓｉｎｔｈｉｓｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｓｕｃｈａｓｌｏｗｅｎｔｒｙ－ｌｅｖｅｌ，ｉｎｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔｑｕａｌｉｆｉｅｄ ｔｅａｃｈｅｒｓ，ｉｎｅｆｆｅｃｔｉｖｅｍａｒｋｅｔｃｏｎｔｒｏｌ，ｉｇｎｏｒａｎｃｅｏｎｔｅａｃｈｉｎｇｑｕａｌｉｔｙ，ｕｎｃｏｎｖｉｎｃｉｎｇａｄｖｅｒｔｉｓｅｍｅｎｔｓ， ｖａｇｕｅｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ．ＥｖｅｒｙＥｎｇｌｉｓｈｔｒａｉｎｉｎｇｓｃｈｏｏｌｍｕｓｔｆａｃｅｓｅｖｅｒｅｃｈａｌｌｅｎｇｅ，ｓｕｃｈａｓｈｏｗｔｏ ｄｅｖｅｌｏｐｉｔｓｂｕｓｉｎｅｓｓｉｎｔｈｅｆｕｔｕｒｅ，ｈｏｗｔｏｕｓｅｉｔｓａｄｖａｎｔａｇｅｓａｎｄａｖｏｉｄｉｔｓｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｓｔｏｗｉｎ ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎａｇａｉｎｓｔｆｅｌｌｏｗｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓ． Ｉｎｔｈｉｓａｒｔｉｃｌｅ，ａｔｆｉｒｓｔｔｈｅｂａｃｋｇｒｏｕｎｄｏｆｔｈｉｓｓｅｌｅｃｔｅｄｔｏｐｉｃａｎｄｉｔｓｍｅａｎｉｎｇｉｓｉｎｔｒｏｄｕｃｅｄ ａｌｏｎｇｗｉｔｈｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｆａｃｅｄｂｙｔｒａｉｎｉｎｇｓｃｈｏｏｌｓ．Ｔｈｅｎｔｈｅｓｔａｔｕｓ－ｑｕｏｏｆｂｏｔｈｄｏｍｅｓｔｉｃａｎｄ ｏｖｅｒｓｅａｒｅｌｅｖａｎｔｒｅｓｅａｒｃｈｉｓｉｌｌｕｓｔｒａｔｅｄｉｎｔｈｅｓｕｂｓｅｑｕｅｎｔｐａｒａｇｒａｐｈｓ．Ｎｅｘｔｔｈｅａｒｔｉｃｌｅｅｘｐｌａｉｎｓｔｈｅ ｒｅｓｅａｒｃｈｃｏｎｔｅｎｔａｎｄｒｅｓｅａｒｃｈａｐｐｒｏａｃｈｅｓ，ｉｌｌｕｓｔｒａｔｉｎｇｔｈｅｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌｂａｓｉｓｏｆｔｈｉｓｐａｐｅｒ．Ｔｈｅｎ ｔｈｉｓｐａｐｅｒｃｈｏｏｓｅｓＨＥｎｇｌｉｓｈｔｒａｉｎｉｎｇｓｃｈｏｏｌａｓｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｂｊｅｃｔａｎｄｉｎｔｒｏｄｕｃｅｓｔｈｅｂａｓｉｃ ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅａｎｄｉｔｓｃｕｒｒｅｎｔｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔａｔｕｓ．Ｎｅｘｔ，ｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅＭａｒｃｏａｎｄ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｎａｌｙｓｉｓ，ｔｈｅａｒｔｉｃｌｅｄｅｍｏｎｓｔｒａｔｅｓｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｎ ＨＥｎｇｌｉｓｈｔｒａｉｎｉｎｇｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｉｎｄｅｔａｉｌｓｉｎｄｉｆｆｅｒｅｎｔｓｅｇｍｅｎｔｓ—ｐｒｏｄｕｃｔｓｔｒａｔｅｇｙ，ｐｒｉｃｅｓｔｒａｔｅｇｙ， ｐｌａｃｅｓｔｒａｔｅｇｙ，ｐｒｏｍｏｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｙ，ｏｎｔｈｅｂａｓｉｓｏｆ４Ｐｔｈｅｏｒｙ．Ｐｅｓｔ？Ｐｏｒｔｅｒｆｉｖｅｆｏｒｃｅｓｍｏｄｅｌａｎｄ ＳＷＯＴａｎａｌｙｓｉｓａｒｅａｌｓｏｕｓｅｄｉｎｔｈｅｐｒｏｃｅｓｓ．Ｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｃｏｎｓｉｓｔｓｏｆｓｅｖｅｒａｌｑｕｅｓｔｉｏｎｎａｉｒｅｓａｎｄ ｑｕａｌｉｔａｔｉｖｅａｎｄｑｕａｎｔｉｔａｔｉｖｅａｎａｌｙｓｉｓｏｎｔｈｅｒｅｌｅｖａｎｔｄａｔａ．ＥｘｉｓｔｉｎｇｐｒｏｂｌｅｍｓａｎｄｄｅｆｅｃｔｓｉｎＨ Ｅｎｇｌｉｓｈｔｒａｉｎｉｎｇｓｃｈｏｏｌａｒｅｌｉｓｔｅｄａｆｔｅｒｓｕｍｍａｒｉｚｉｎｇｉｔｓａｄｖａｎｔａｇｅｓａｎｄｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｓ，ａｓｗｅｌｌａｓ ｒｉｓｋａｎｄｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ．Ｌａｓｔ，ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅａｂｏｖｅａｎａｌｙｓｉｓａｎｄｔｈｅｕｓｅｏｆＳＴＰｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙ， ＩＶ ｓｐｅｃｉｆｉｃｐｒｏｄｕｃｔｓｔｒａｔｅｇｙ，ｐｒｉｃｅｓｔｒａｔｅｇｙ，ｐｌａｃｅｓｔｒａｔｅｇｙａｎｄｐｒｏｍｏｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｙａｒｅｄｅｓｉｇｎｅｄ；ａｌｓｏ ｔｈｅａｃｔｉｏｎｐｌａｎｓａｎｄｐｒｏｔｅｃｔｉｏｎｍｅａｓｕｒｅｓａｒｅｐｒｅｓｅｎｔｅｄｉｎｃｏｎｊｕｎｃｔｉｏｎｗｉｔｈｔｈｅｃｏｎｃｅｐｔｏｆｓｅｒｖｉｃｅ ｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｎｏｒｄｅｒｔｏｅｎａｂｌｅｔｈｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｔｏｉｎｃｒｅａｓｅｉｔｓｃｏｍｐｅｔｅｎｃｅａｎｄｐｒｏｆｉｔａｂｉｌｉｔｙｔｈｒｏｕｇｈ ｔｈｅｕｓｅｏｆｎｅｗｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ． Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：Ｅｎｇｌｉｓｈｔｒａｉｎｉｎｇｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ４Ｐｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙ 目录 ｍ＾Ｉ ＡｂｓｔｒａｃｔＩｌｌ １舰１ １．１选题背景及研究意义１ １．１．１选题背景１ １．１．２研宄意义２ １．２国内外研究回顾２ １．２．１国外研究回顾２ １．２．２国内研宂回顾３ １．２．３文献述评５ １．３研宄内容和方法５ １．３．１研宄内容５ １．３．２研究方法７ １．４创新之处７ ２理论基础与分析工具８ ２．１４Ｐ营销理论８ ２．１．１基本定义８ ２．１．２发展历史８ ２．２分析工具９ ２．２．１ＰＥＳＴ分析法９ ２．２．２波特五力分析模型９ ２．２．３ＳＷＯＴ分析法１０ ２．３目标营销１１ ２．３．１市场细分１１ ２．３．２目标市场选择１２ ２．３．３市场定位１２ ３Ｈ英语教育培训企业概况及营销现状１４ ３．１Ｈ英语教育培训企业概况及营销现状１４ ３．１．１Ｈ英语教育培训企业介绍１４ ３丄２Ｈ英语教育培训企业的组织架构１４ ３．１．３Ｈ英语教育培训企业的现行营销策略１４ ３．２关于Ｈ英语教育培训企业客户需求现状的调查１８ ３．２．１