以战养战、边战边学 ——学中战、战中学 2 2 大纲 数据拨打管理 数据指标管理 结束码存储规范 4 4 W拨打法则 5 5 日清月结原则 1、每日回访数据必须当日按时拨打完毕； 2、由于请假或者时间冲突等原因未按时拨打的数据必须及时补上； 3、再回访设定以不超过2~3天为佳，保证销售热度。 勿忘我！ 1、赠险。赠险可初步筛选数据、剔除无效数据。 （新人每天20条，老人每天15条） 2、跟进低。已赠险数据，一般第二天进行回访。 3、跟进中。已经产介，可以促成，一定要和客户约定回访的具体时间。 4、跟进高。差卡号、身份证，其他资料齐全。 6 6 数据盘点时间点 7 7 大纲 数据拨打管理 数据指标管理 8 8 数据管理---重要指标 拨打率（一个月内数据的拨打） 各类结束码存放占比（比率） 转换率（一周内跟进低转跟进中的数据占比） 批次成交率 客户年龄占比 产品结构（意外：重疾：养老） 9 9 数据管理---结束码占比 库存总量 未联系到 与跟进的比值（2:1） 跟低与跟中的比值（3:1） 跟进中与跟高的比值（5:1） 跟高的启始时间 10 10 数据管理---转换率 各类结束码一次拨打率占比 跟进低超过3次的拨打率占比 （分母为跟低总量） 跟进中超过5次的拨打率占比 （分母为跟中总量） 跟进高超过6次的拨打率占比 （分母为跟高总量） 11 11 数据管理---客户年龄占比 主要结束码 跟低 中 高 统计跟进总量 业务查询判断 20－25岁占比？ 25－30岁占比？ 30－40岁占比？ 40－50岁占比？ 12 12 数据管理---数据循环 1. 跟进数据循环标准（ 区内梯队循环） 2. 未联系到循环标准 （批次循环） 3. 加保数据循环标准（时间制定） 4. 逾期数据循环标准（交叉循环，总结问题） 13 13 数据管理---数据风格 1. TSR销售风格判定（TL必须熟知） 2. 客户类型分析（实时监听，判别理性，感性客户） 3. 批次数据分析（全组统计，筛选沟通率最高的TSR拨打） 4. 按周盘点TSR数据库（统计报表） 14 14 数据管理---数据转换 1. 未联系到数量（500－800） 2. 跟进高中低数量（800－1000） 3. 转换关系-------- 5：3：1 ：1 4. 如何提高转换率 （KPI的指标以及执行） 15 1、TSR库中跟进低结束码下拨次大于3的暖名单，接通率与有效通话均较低，对于此类数据最有效的处理方法是什么？若需管理组回收，那么具体的回收标准是什么？再次发放按何种标准发放？2、数据的精细化匹配原则及区部内数据循环具体机制。也许在案例中可以提及，谢谢！? 数据回收和交叉拨打： 数据按照T+1,3,5,7,9…进行常规拨打. 跟进低 拨次＜3的数据，7天无产能,回收后分配给组内其他TSR. 跟进低--拨次≥3的数据,在每月第三个周二,组内TSR交叉拨打其他TSR的数据. 跟进中 拨次＜4的数据，14天无产能，回收后分配给组内其他TSR. 拨次≥4的数据，在每月第三个周二，每一个TSR保留5条，然后打乱交叉拨打。 跟进高 TSR归属不变，绩优帮新人进行促单。 数据交叉的比例参考截至交叉时间的本月业绩。。。。。。。以下内容略