成功的转介绍 敢开口---一切皆有可能 2 问 题 你向客户要过名单吗？ 每周要10次以上？请举手 5次以上？请举手 2次以上？请 举手 为什么不要？请举五个原因 什么因素阻碍你开口？ 这样会不会令客户反感？ 我会不会太鲁莽？ 他会不会拒绝我？ 客户会不会觉得我太现实了？ 客户会不会被我吓跑 了？ 为什么大师们热衷于转介绍 美国西北互助人寿的一项调查研究 陌生拜访的促成率是11％ 转介绍的促成率是40％ 结论： 经由转介绍而促成的比率， 几乎高 出陌生拜访的四倍 世界华人龙奖得主的展业方式 6 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率 高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 转介绍的优点 客户转介绍缘由 60%喜欢你的为人 23%他们的朋友愿意 投保或有需求 10%信赖你的公司 7%其他 转介绍的时机 送理赔金、生存金时 递送保单时 当保户对保险有疑惑时 当保户想要解约时 成交保单之后 递送计划书，而客户拒绝时 如何建立转介绍中心 非常认同保 险的人 人际关系很好的人 职位高的人 非常喜欢你的人 10 询问介绍人他们对你的工作看法。 提供他们一个名字或客户范围。 收集准客户资料。 问“你还想到谁”？ 告 诉介绍人你将如何对待被推荐人。 要用引导性问题争取名单。 提问后送上纸、笔。 肢体语言要相配合。 转介绍要点 11 1、与保户接触时尽量展现专业素质 2、评 估所获知的准保户并尽速与其联络 3、确定与准保户面谈事宜后，要将结果告知推荐的保户 4、准保户推荐者以质取胜 培养客户推荐的程序 转介绍技巧 取得客户的 认同肯定； 提供客户一个名字； 收集资料； 你心中还想到谁？ 焦点(描述名单资格)； 打消客户的顾虑； 告诉介绍人你对被介绍人的处理方式； 重复以上步骤； 转介绍成 功的关键 人品 专业 服务 当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？ 我想大部分的人都是前者吧！许 多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。让我们来看以下的例子，试点不一样的方法： （一）、电话约访 营销员：“陈先生，您好 ！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！” 在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”，这时， 你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。 （一）、电话约访 对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说 的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜 访他们？” （一）、电话约访 对于这样的要求，他的反应会有两种： 一种是干净俐落地回答：“OK！”； 另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。 这 时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若是准客户答应了，便注明“A+”，否则就是“A–”。 （一）、电话约访 相对的，另一种情况是所谓的状况“B ”：也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。 （一）、电话约访 和准客 户约见会面时间，如果得到的回答是“我考虑一下”，那么营销员不妨在准客户的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期三您不 方便的话，没关系！我们可以再约个时间见面，您不一定要向我买，但我们可以交换一下意见。”或许，您就会有另一个不同的答案。 （一）、电话约访。。。。。。以下内 容略