FABE原理与应用 2 FABE原理与应用 3 销售流程 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买 点 收集客户资料 接洽 约访 方案说明 重温需求分析 与准客户在购买点上达成共识 说明方案，并指出该方案 识如何满足准客户的需求的 要求填写投保单 现场作业 把重疾险卖给我 请写出产品说明的 沟通话术要点 时间：8分钟 6 思考-我们的产品说明 　 哈佛 大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到 回答，否则就可能失掉生意。优秀的销售员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 　　　　 8 9 产品说明方法 专业化产品说明的方法 FABE 11 FABE沟通法简介 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法 它是非常具体、具 有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F：属性 （Feature） A：优势 （ Advantage ） B：利益 （ Benefit ） E：证实 （ Evidence） 12 FABE的具体含义 FABE的具体含义 FABE的具体含义 利益呈现的三原则： 16 FABE的具体含义 17 见证的四大原则： 18 牢记： 事实上，属性、优势、利益、证实是一种贯穿的因果关 系。当销售人员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 19 “先生您好，欢迎光临，看一下我们最新上市的沙发 。” F：我们这款 沙发是真皮的。 A：它 非常柔软 B：您坐上去 会非常舒服， 彻底放松减缓 一天工作的疲劳 E：很多人 都有这种感觉 沙发卖出去啦！。。 。。。。以下内容略